季末，小张接到客户要求退货的电话，十分郁闷……其实，每到季节性产品临近过季的时候，经销商就会头痛。那么，处理季节性商品的季末库存有何撒手锏？
业务员小张的郁闷
这天，业务员小张接到了一个老客户的电话：“小张啊，过两天你到我这里来一趟，帮我把杀虫剂和蚊香给退了吧。”小张一听，脑袋就大了，连忙回应说：“王总啊，这蚊香和杀虫剂还在卖呐，您现在退货有点太早了吧。您放心，我们公司既然承诺帮您处理库存，肯定会给您处理的。”结果客户的一句话，把小张差点气炸了：“小张啊，我知道你们公司肯定会给我处理的嘛，只是我这里还有其他厂家的库存，他们的政策大，没法子退货，只好先退你家的了。早退掉，你不是还可以销售嘛。”小张当时脸就黑了，随意应付了两句，就把电话给挂掉了。
作为季节性产品的销售人员，小张碰到的情形是普遍的。如驱蚊、杀虫、灭蝇等季节性商品，到冬季，蚊子、苍蝇都销声匿迹了，消费者就不买了。还有一个不容忽视的事实是，由于驱杀小型昆虫（如蚊子、苍蝇、蟑螂等）的产品属于化学药品，最佳保存药效时间一般为两年，随着时间推移，药效也越来越弱，这也造成了杀虫类产品当季消化不掉，第二年不再受欢迎的窘境。同样的价格，消费者自然愿意购买当年生产的新产品。如此一来，经销商就不得不降价销售临近保质期的杀虫产品，从而导致利润被压缩甚至亏损。所以，每到季节性产品临近过季的时候，经销商就开始头痛。
季节性商品的问题
经销商是否可以少卖一些或者少供给一些货给零售商，以避免退货或低价处理库存？事实上，由于市场竞争的不确定，这种情况很难做到。因为经销商很难把控产品的供应，而零售商则有恃无恐（因为季节性产品退货几乎已经成为行业惯例），一看货源不足，就督促供应商赶紧送货。一些大的零售商甚至还考核供应商的订单满足率，一旦供应商不及时供货，就会面临高额的罚款。
既然季节性产品有如此多的诟病，为什么仍然有这么多供应商愿意从事此类产品的销售呢？因为一旦运作得当，经销商们会得到足够丰厚的利润。事实上，只要经销商能够及时有效地将季末库存消化完，就不会在季节结束时面临大量退货的问题。
业务员帮助经销商解决季末库存问题首先要明确两个原则：一个原则是，我们要认同经营季节性产品的经销商们是理性的，是按照产品的需求规律进行备货、铺货以及开展促销的，如果经销商不积极处理自己所经营产品的库存，都会面临大量的退货（即使是付出较大资源投入，与零售商谈定不退货的厂家，也同样会面临库存处理问题，因为不良库存会影响第二年的合作）。另一个原则是，解决季末产品库存是指处理季末库存产品，季节开始前的市场策略和销售旺季时的促销策略不属于这个范畴。
如何处理季节性商品的季末库存
那么怎样操作才能及时有效地处理季末产品库存呢？
按照行业惯例，季末一般都会有一定的时间来消化库存，并非是季节结束以后才来消化库存。
一般来讲，季末处理库存最有力的撒手锏就是降价促销，这也是经销商经常采用的手段之一。因为降价的力度经销商可以控制，一般不会让自己遭受损失，顶多会损失掉利润。
降价促销的手段有很多种，打折销售、特价促销是常用的两种有效手段（打折和特价不同，打折一般是在原有售价基础上打折扣，而特价是固定一个特定的价格进行销售，而非是固定的折扣。打折适用于所有产品，而特价只适用特定的产品）。
还有一种变相的降价利器是：买赠。
买赠的主要是采购消费者日常所需的产品，如脸盆、口杯、牙刷、抽纸等价廉物美、消费者接受程度高的日用品作为赠品，与所售产品捆绑在一起，这是一种通过提升产品附加值而变相降价的方式。
通常，经销商会通过大批量采购同一种赠品，以降低该赠品的采购价格，而此赠品在消费者眼中是以市场价来体现的，自然就加大了降价力度。比如说一瓶杀虫剂原售价是19元，经销商A能够承担的降价力度是每瓶4元，也就是降价到每瓶15元进行销售，如果此时碰上另一个经销商B将同等产品降到每瓶13元进行销售（经销商B前期赚到了较为丰厚的利润，愿意拿出来一部分进行库存消化），如此一来，直接降价不彻底的经销商A就悲催了。因为时机一旦失去，经销商面临的只有回收库存，消费者不可能买那么多产品留着第二年使用。所以，为了稳妥起见，经销商A就会花4元钱成本，去采购价值6～10元的日用品，作为赠品捆绑在产品上一同销售。比如杀虫剂一瓶是19元，顾客购买之后，可以获赠一个价值10元钱的大号脸盆。假如此赠品给予顾客的印象确实值10元钱，而顾客又正好需要脸盆，那么这瓶杀虫剂其实才花了9元钱，这是其他经销商直接降价也无法进行竞争的。
除了针对消费者直接开展促销活动以外，联合零售商一起进行季末产品的库存清理也是很好的选择。采用这种方法的前提是经销商所经营的品牌要有一定的市场地位，这样才有和零售商议价的本钱。
通常情况下，这种方法是先由零售商降低商品的加价率甚至平价销售该季节性商品，然后由经销商再从自己的加价率里面拿出相当的部分来进行促销，采用何种方式，则由双方来根据客流进行商定。如果来此商场购物的顾客喜欢低价，那么就采用降价促销；如果顾客喜欢明面上占到较大的便宜，送赠品可能是更好的选择。
当然，还有一种类似自残的方法，就是经销商将零售商所有的库存全部买下来，送给零售商做赠品，由零售商制定坎级，只要顾客在此商场购物满多少元，就可以赠送一份产品，最后零售商再从自己的利润里面拿出来一部分补贴经销商。这种情况在季末库存较小、而经销商的生意规模较大的时候特别适用。
除了以上两种方式以外，经销商通常情况下也会大方地接受退货。一般来说，只要经销商操作得当，退回来的产品第二年都可以优先处理掉。此种方式所面临的风险就是经销商容易为市场的虚假繁荣所欺骗，容易导致产品过期。过期的产品自然会造成亏损，这是毋庸置疑的，除非经销商做出违法销售的行为。通常情况下，能够接受退货的经销商都具备三个基本条件：1. 市场基础好；2. 企业内部管理制度完善；3. 能够有效跟踪市场上产品的销售状态。
事实上，季节性产品的季末库存消化是一个动态过程。在季末库存较大的情况下，应提前采用降价促销或开展买赠活动，这样能够保证企业获取微小的利润，至少不亏损；在季末库存较小的时候，采取退货还是一次性将库存清理干净，要根据各个经销商而定，具有一定的偶然性。
季节性产品的市场运作和管理相比可以长时间销售、淡旺季不明显的产品来说，更能够考验一个业务人员的能力。在此过程中，业务人员对市场状态的判断以及分析预测能力能够得到有效提升。因此，如果能够接触到季节性产品的销售，对业务员来说，也是一种锻炼和提升。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
除了针对消费者直接开展促销活动以外，联合零售商一起进行季末产品的库存清理也是很好的选择。