酒类市场渠道变革正当时
统计数据表明，酒类市场的规模已然达到一万亿元的规模。其中，2014年，白酒的出厂规模为5259亿元，2015年前十个月，白酒的出厂规模为4367亿元，同比增长7%，全年则在5500亿元左右。而在终端市场方面，高端白酒以约600亿元的规模平均加价10%；中档白酒以约2500亿元的规模平均加价20%-30%，低端白酒以约2400亿元的规模平均加价20%，总市场量约为6500亿。加上国产葡萄酒、进口葡萄酒、国产啤酒、进口啤酒、黄酒等的终端市场量，万亿级的酒类市场赫然眼前。
中国酒类市场的整体增长已然进入平稳期，品质消费需求所拉动的行业结构升级，将成为主流的趋势。
遭遇挑战的传统渠道
自行业调整以来，酒类传统渠道所遭遇的挑战、质疑和反思就从未有过停歇。时至今日，我们已经可以很清楚的看到传统渠道的限制所在。
高度分散、多层级的渠道体系
酒类渠道的经营个体高度分散，渠道品牌力较弱。虽然部分中高端名酒企业已经在全国市场形成了较高的知名度，但其经营个体仍很散，例如品牌专卖店、专业的酒类连锁、餐饮终端、烟酒店和商超等。中国酒类流通协会数据显示，2012年时，国内有酒类经营企业约 300 万家。其中，批发经营者31.5万家，占比10.5%；零售经营者196.8万家，占比 65.6%；餐饮经营者59.1万家，占比 19.7%；娱乐企业10.5万家，占比3.5%。大多数的烟酒店都是个体化经营，抗风险能力弱。而大型商超和餐饮市场则加价率较高，宣传作用更为明显。
应该说，酒企管理能力的落后和酒业经营以前的高毛利在客观上促成了当前酒业渠道利润率的降低。源自计划经济时代的按行政级别专卖的酒类销售系统，形成了多层级的渠道体系。该体系带来了酒类产品从出厂到零售极高的加价率，并以此养活了酒业渠道繁复的层级，也让个体化经营如鱼得水。经营环境剧变，生存遭遇挑战
事实上，酒类经营环境的剧变是由两个因素叠加所导致的。其一，是国内固定资产投资增速的持续放缓。中国经济的增长，在过去的30年是主要依赖于投资驱动的，基础建设投资和房地产投资带动了全产业链的繁荣，相应的政商宴请和偏中高端用酒数量也呈现出极强的正相关。然而，中国固定资产投资增速已于2010年见顶，如今逐步下降到了8%，且仍在下降之中，单纯依附于政商用酒的渠道经销商的销量及周转率必然遭遇冲击。
其二，禁止“三公”消费及反腐是扭转行业繁荣的催化剂和加速器。自2013年以来，党、政、军的“三公”消费被刹车，遏制公款消费之风已基本传导到县级及乡镇，且扩散到了国有企业和与政府相关的民营企业。过去，“三公”消费在客观上驱动了高端白酒价格天花板的不断突破，行业的繁荣中夹杂了大量的寻租，高端白酒也一度成为腐败的媒介和代名词。而畸形繁荣在一夜间的覆灭，加大了行业调整的幅度。
量价双杀，传统模式亟需重构
行业两大驱动力的扭转，再加上酒企过去产能投放太大所带来的放量惯性，导致行业量价陷入了恶性循环。层层挤压下，高端白酒的价格被腰斩，决定渠道投资回报的利润率和周转率大幅萎缩。大量的传统渠道体系在员工薪资和房租攀升的背景下迅速陷入亏损。最贴近消费者的零售终端率先开始清库存，减少备货，并以“堰塞湖效应”的方式逐步向上传导，最终导致了渠道和厂家的大溃败。直到如今，这类企业仍处于调整和退出之中。
重构渠道体系，瞄准消费升级
新形势下，长期低毛利率将是酒业渠道常态化的表现，这一点已是众多业界中人的共识。流通产品从过去至少50%的加价率到如今平均加价20%左右，其利润已无法维持传统的渠道层级，酒业渠道的重构已然不可避免。
扁平化、规模化、互联网化是渠道重构的唯一方向
长期的低毛利下，唯有扁平化才能维持经营。电商及线下新兴力量的崛起，进一步冲击了传统渠道的利益分配模式，“以价格让利消费者，向管理和规模要效益”已是新兴渠道力量的核心理念。对于厂家而言，这也是改善渠道利润空间的主要路径。
而规模化，则是渠道提高对上游议价能力，扩大经营的途径。低毛利率下，如果没有足够的周转规模，必然没有足够的投资回报吸引力。仅从线下来看，未来最有潜力的可能是单层渠道体系，即直接从厂家进货，然后通过大量的自有终端实现销售者，这恐怕是最受厂家青睐的客户；而在两层体系下，一级渠道必须通过互联网改造来大幅增加体系流量，才能获得竞争优势。二级终端的话，依附于强大的一级渠道是可以生存的，但要发展壮大，则必须通过改善管理来打造店面的核心竞争力，并实现终端数量的扩张。对于酒业渠道来说，以标准化的管理来实现连锁化经营，是未来酒业终端商改造的主要方向。
应该说，互联网是扩大客户群体、改善经营效率的必要工具和渠道。企业管理边界的扩大，一是靠人，用设计好的组织架构和制度体系来实现制度驱动；二是靠信息技术，收集、处理大数据的能力越强，管理的边界就越大。理解行业痛点，并能够运用互联网技术来解决行业痛点的企业，必将是下一个十年的行业引领者。
互联网促进消费升级和个性化消费
互联网大幅降低了信息的不对称，提高了信息传播的速度，强化了消费者的品牌意识和辨别力。天猫、京东等平台电商和酒仙网、1919等垂直电商的不断增长日渐打破着全国的渠道分隔，微信群、朋友圈的大量信息交互也逐渐实现着各地酒企、渠道的实时信息分享，而物流体系的发达，也大大地加快了货物的周转速度。在这样的背景下，企业对区域的硬性分割被打破，消费者可以轻易的对大量的信息进行比较，从而更加个性化地挑选自己所要的商品。而作为新一代的消费者来说，由于其平均受教育程度较高，更为容易接受价格较高、质量更好的产品，因此，产品升级即使在经济增速放缓的背景下也将持续，这是未来酒业的一个主要支撑因素。