2006年年初，中国石油天然气管道局计划开拓阿尔及利亚市场。阿尔及利亚位于非洲西北部，与法国隔海相望，法国在地中海北，阿尔及利亚在南。纵观历史，阿尔及利亚和法国关系密切。法国曾经统治阿尔及利亚150多年，在阿尔及利亚形成了一个法语区，而且很多法国人是阿尔及利亚移民，如法国著名球星齐达内。冯国华曾留学法国，懂法语，熟知法国文化，也了解阿尔及利亚风土人情。他说：“我在法国留学时，接触不少阿尔及利亚移民，通过交流和相处，对他们有所了解，知道他们想什么。”
谈及被派往阿尔及利亚，那时公司领导决策准备开拓北非阿尔及利亚市场，由于冯国华年轻，有拼劲，具备很强的法语交流能力，又是国际贸易专业毕业，作为既懂商务又懂技术的复合型人才，他被选中了。他感慨道：“我觉得石油行业相比其他行业虽然艰苦，但是一个发展前景广阔的行业。派往国外工作，不仅可以提升我的能力，更能挖掘我的潜力，锻炼我的意志。”
源自偶然的项目
2006年年初，国内管道市场低迷、市场同行业低价位运作，使得市场前景并不是很好，所以国内管道企业要走出去，主动去开发市场。当时中国石油天然气管道局已在北非利比亚开拓市场取得一些成效，并计划依托CNPC(中国石油天然气集团公司)，收集筛选利比亚周边国家可开发的海外市场。阿尔及利亚石油和天然气资源非常丰富，被誉为“北非油库”。已探明蕴藏油气的地区总面积达160万平方公里，已探明石油可采储量12.55亿吨，居世界第15位。天然气储量是4.52万亿立方米，储量和产量在世界均占第7位。因此，公司计划开拓阿尔及利亚市场，并以此作为突破口实现市场扩张。
项目源自国际国内管道市场形势要求的必然，也源自偶然。“公司老总在2006年年初的时候，曾在阿尔及利亚参加一个非洲论坛，了解到当地管道市场前景广阔，认识到这将是海外市场扩张的又一次机会。他回国以后，就立即开始组织这个项目，收集资料，做标书。怀着对新市场的渴望，我们来到了阿尔及利亚。”
到阿尔及利亚以后，在公司领导的支持下，冯国华他们做了大量细致入微的工作，了解当地的法律法规，拜访了业内的同行，结识了不少新朋友。不久后，他们在阿尔及利亚租了房子，在当地建立了他们自己的办事处，把公司的触角伸到了石油、天然气的盛产地，为公司及时跟踪当地信息，开发当地市场，打下了坚实的基础。
钓鱼哲学做市场
中国石油天然气管道局在阿尔及利亚主要有3家大客户，分别是：国家石油天然气公司，燃气电力公司和油品销售公司。三家公司定位不同，分工也不同。国家石油天然气公司，是由国家直接控股，负责石油的勘探开发，相当于国内中石油。燃气电力公司利用国内充足的油气资源发电，是阿尔及利亚最大的电力公司，管道建设业务也比较多。油品销售公司的管道，大多是为城市管网服务的，管线比较零散，但是量很大。国家石油天然气公司和燃气电力公司的项目最少是几百公里的一条管线，甚至上千公里。
“你主动联系这些公司，他不会理你，普通认识一下还好，但是你要项目就不成了，我们和人家主动联系过，基本上他不会搭理你。像国家石油天然气公司，我们去拜访，他不接待我们，因为他有的是客户。找一般的公司员工，基本上认识也没什么用，找上面的，他不会来亲自见你的。他看你的业绩，然后他才会在感兴趣的情况下跟你联系。就好像钓鱼一样，他也在钓鱼，我不能随便动，忌讳的一点就是随便动，不能随便找这个、找那个。而且做市场并不是说光撒开网去找，重点就是这几个客户，只要突破一个就可以了口目前公司突破的是燃气电力公司。”
在阿建立关系网
做市场，人际关系网络的建立非常重要。冯国华在阿尔及利亚开拓市场很重要的就是在当地建立人际关系网络。一方面要搞好上下级关系，在阿尔及利亚主管办事处的除了中石油以外，还有经济贸易参赞，需要经常与之沟通。另一方面要加强与中石油其他兄弟公司间的了解、交流(中石油旗下已有公司在阿尔及利亚做项目)。
另外，了解竞争对手很重要，因为除了中石油以外，还有别的公司也看好阿尔及利亚管道市场，比如中水、中石化。各个公司之间既存在竞争，也有合作。“我觉得大方向应该是竞争的，竞争之中又要合作，而且要以合作为主。因为中国公司在那边给人家印象是单打独斗，互相拆台，你价钱低我价钱更低。其实还是应该合作。因为我们还要跟其他国家的公司竞争，相对来说，中国公司价钱是比较低的，如果中国公司再杀价，就赚不到钱了，甚至可能赔钱。”
建立人际关系网络只是一个基础，项目是不可能轻易拿到的，像中油国际在阿尔及利亚扎根六年才中十个标，前六年全是在铺垫。不是今天投了100万，明天就赚回来了，是一个循序渐进的过程。“在外国人不了解你的情况下，外国人要了解你，外国公司要了解你，他信任不信任你，他把这个工程交给你放心不放心。在阿尔及利亚，大型管道项目都是形象工程，是举足轻重的。尤其是涉及到能源矿产，牵扯‘神经’方方面面，表面看就是一个项目，可是项目背后的文章却很多。”
我收获了经验
当时开拓阿尔及利亚市场的大前提是国内管道市场前景并不很好，但现在的形势是：目前我国拥有的油气管道总里程大约是6万公里，到2010年，我国拥有油气管道总里程将超过10万公里，无论是从国家能源供应的角度，还是从企业发展的角度，管道建设都处在一个前所未有的大发展之中。国内市场和中亚市场前景都很好。中国石油天然气管道局首先要确保国内市场，甚至不惜牺牲海外的工程来确保国内和中亚项目。在这种情况下，公司驻阿尔及利亚办事处要暂时关闭。
“办事处虽然现在暂时关闭，但将来还有可能再重启。如果不是公司的调整，我很乐意做下去。我很看好阿尔及利亚这个市场。阿尔及利亚经济现在正处在一个起飞的阶段，你要是赶上了，它会带着你飞。”
“我在阿尔及利亚前后一年多了(每次在阿待三四个月，回国内一个月)，谈不上成绩，只不过算是积累。每次去阿前朋友相聚，都劝我下次回来就别去了，那边太不安全。但是对我来说，我在阿尔及利亚面对的不仅仅是公司，还有政府机关、银行、海关等，各个方面我都得去接触，这是一个很好的锻炼机会，在阿尔及利亚期间我收获很多，也很怀念在那里的日子。现在回国，我又面临新的挑战——如何更好运用国外经验开拓国内市场，我相信我们会成功”。