中图分类号：F713.3 文献标识：A 文章编号：1009-4202(2011)08-000-01
摘 要 在销售工作之中，销售风险客观广泛地存在于每一个销售企业的生产营运全部活动中，他对企业的经营管理有着重要的无法回避的影响。因此，本文基于这个背景对石化销售企业化工产品销售风险防控进行了研究，希望本文的研究可以为我国石油化工行业的发展做出贡献。
关键词 石化行业 销售风险 防控
销售是一个企业的核心环节，只有做好销售工作才能在激烈的市场竞争之中赢得一席之地。石化行业特别是三大石油公司长期处在垄断地位，对于销售工作重视程度不高。因此，我国石油销售企业应该重视自己的销售环节，提高自身销售工作的管理效率，进而提高企业的利润率。在销售工作之中，销售风险客观广泛地存在于每一个销售企业的生产营运全部活动中，他对企业的经营管理有着重要的影响。
一、风险管理的概念及管理程序
从具体操作流程来看，风险管理单位是指风险管理单位通过风险识别、风险衡量、风险评估、风险决策管理等方式，对风险实施有效控制和妥善处理损失的过程。一般包括以下七个阶段：风险识别、风险衡量、风险评价、风险管理技术选择、风险决策管理、风险管理方案实施和风险管理绩效评价[1]。
二、石油销售企业化工产品主要销售风险分析
（一）外部风险
1.来之竞争对手和潜在入侵者的风险
这种风险主要表现为以下几个方面[2]：
（1）随着我国加入WTO之后，国外石油公司大规模的进入中国，国内石油化工行业面临着巨大的竞争，其中那些国外知名跨国公司在产品销售档次、种类、资金、设备、管理技术方面都明显的优势。
（2）随着我国市场经济的进一步发展，民营石化企业在合成树脂、合成纤维、精细化工等领域进步很快，且他们体制灵活竞争能力强，也客观上对我国传统石化行业的销售工作带来威胁。
2.供应商风险
供应商风险主要表现在如下两个方面[3]：
（1）上游供应商为石化企业提供的生产装置的稳定性和均衡性都会对石化产品的销售产生一定的影响，客观上带来一些不可避免的销售风险。
（2）又有我国石化行业处于客观上的垄断地位，因此供应商的讨价还价的余地很小，而失去话语权的供应商往往会在交货时间、质量、运输上等不能和公司客户所需一致，这也会给石化行业的销售工作带来一定的风险。
3.顾客风险
顾客风险主要表现在以下几个方面[4]：
（1）化工产品生产企业的生产具有稳定性和持续性，也正是由于这种稳定性使得石化行业企业往往受到外部环境的影响，常常会出现一些违约或取消订单的行为，这会严重影响企业利润。
（2）石化行业的产品需求弹性小，价格波动对于产品的销售量影响比较小，但是化工产品易受到政策面得影响，往往政策波动会对化工产品的销售带来很大的影响。
（二）内部风险
1.信用管理风险
对公司来讲，采用“先收款后发货”的形式往往会避免客户欠款的现象，但是如果经济情况不好，很多客户的资金面变紧，往往会要求一定的信用期限，而石化企业为了维护客户降低产品库存积压，而给予客户一定的信用期限，这往往会给企业带来信用方面的风险。
2.产品库存风险
所谓库存风险就是指产品库存量的高低对企业带来的风险，高库存量会使企业因管理费用的增加，带来成本的增加，而过低的库存量会使企业的产品供应不足同时出现产品断档的问题，使企业的经营和品牌形象发生危机
3.产品运输风险
化工产品大多属于危险品，因此，在运输环节上往往要对运输的车辆、资质、运输人员、备案等进行明确的规定，而化工行业常常出现“人情”和“暗箱操作”的问题，因此，审查常常不过关。
三、石油销售企业化工产品销售风险防控策略
（一）销售中加强合同管理
首先，在合同之中，对于供应商的权利和义务进行法律上的约定，要求供应商明确合同的地位，对于供货时间和供货产品的质量进行要求要求，以减少供应商不按时供货的风险。
其次，对于合同细节进行严格深度，以合同管理细化公司与客户约定形式和内容。我国石化行业在合同上往往不够细致，合同的内容约定也不够具体、明确。因此，常常会出现一些问题。
最后，要对合同的履行情况进行严格管理，设置专门的部门管理合同的履行情况。
（二）销售中注重信用管理
首先，我国石化化工行业应该加强企业内部的培训，要使企业全体员工，特别是销售部门的员工正确认识信用风险，使企业逐步树立起正确的信用风险防范意识及信用风险管理知识的学习。
其次，要规范客户的信用等级的划分，一般应该将客户分为：A类客户(核心客户)、B类客户(一般客户)和C类客户(临时客户)，对于不同类型的客户予以不同的信用授权。
最后，要做好客户信用管理的实时追踪和更新的工作，依据客户的经营情况的变化，改变客户的信用等级
（三）销售中重视库存管理
首先，要保持合理的库存量，通过优化库存管理，使公司保持合适的库存量，已达到降低成本，维护企业形象的目的。
其次，要完善公司仓储网络建设，石化企业应该在主要市场或物流集散中心设立中转仓库，以提高企业整体的物流运营水平。
参考文献：
[1]孟寒.企业营销风险的防范与控制.环渤海经济嘹望.2010(7).
[2]涂扬举等编著.水电企业电力营销风险管理.中国电力出版社.2010.
[3]包庆华编著.企业营销法律风险与防范策略.法律出版社.2010.
[4]李蔚.论营销安全.商业研究.2010(9).