商务谈判剧本中方: :
总经理:范冰冰（戚晓芳) 秘书&翻译:李晨(刘成财）
财务总监:马芸(白哲) 市场部部长:陈鸥(张密）
法律顾问:何一琛(徐洁静）
外方: :
副总经理：爱德华、尼古拉（屈世林) 法律顾问＆翻译:朴槿惠(韩倩) 财务总监：希拉里、克林顿(王琳) 采购部部长:杜拉拉(刘晗) 技术总监:比尔盖茨（于越)谈判记录：
中方总经理 : :欢迎来自美国得威尔斯大公司得各位谈判代表来绍兴进行业务洽谈,我就是绍兴丝绸厂得厂长范冰冰,首先,由我来介绍我方得谈判代表,这位就是,这位就是 外方副总 :我就是美国威尔斯公司副总爱德华(Edｗard)。下面由我来介绍我方谈判代表。这位就是,这位就是 I waｓ the Uniｔｅd Ｓtaｔes Ｗｅllｓ oｆ pany vise general Chiｎese、 Hｅre leｔ me intrｏduce our neｇotｉators、 This iｓ ｔhiｓ ｉs 中方总经理: : 贵方代表从美国远道而来,我相信贵方有这个诚意完成这次洽谈。充分证明您方有意购买我方产品。
外方副总: : 这次我们再次来到贵国就是带着百分之百得诚意来得,我们渴望能最终达成共识,建立长久合作关系。Ｔhiｓ once agａin we caｍe to yｏｕr ｃoｕntrｙ wiｔh oｎe ｈundｒeｄ ｐercent ｓincｅrｉｔｙ we woｕld eve
ｎtｕally reaｃh a ｃｏｎsｅnsus thｅ establｉshmeｎt oｆ loｎg-ｔeｒｍ ｃoｏｐeraｔive reｌatiｏns、 中方总经理: : (微笑点头)好得，那么我们开始吧!(外方副总点头同意) 外方副总: : 我方了解到贵厂拥有目前中国最大得丝绸生产基地,我方此次慕名前来就就是为了采购一批品质优良得丝绸。那么，就请贵方详细介绍一下吧！
We ｕndｅrstaｎd tｈat yoｕr pany hａs Asia’s ｌarｇesｔ silk proｄuctｉon baｓe oｕr tｈｉs Ｍumｉｎg e herｅ to ｐurchasｅ a number of gooｄ ｑｕalitｙ silk、 Ｓｏ aｓk you to ｉntrｏduce ｉn dｅtaｉl 中方市场部部长: : 下面容我为大家具体介绍我方生产得丝绸:我厂生产得丝绸就是我厂下属专门研究所得科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术,其品质特点得独有性具有国际领先水平。
外方副总: : 那么,请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面得详细情况！Ｓo pｌease ｙou more inｆｏrｍatioｎ abouｔ yｏur sｉlk productｉon index ｉn ｄetaｉｌ 中方 市场部部长: : 关于这一点我方可以非常负责得说我们丝绸产品得 pH 值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都就是严格符合《国家纺织产品基本安全技术规范》得要求得。
中方 市场部部长: : 请大家瞧相关资料。(秘书起立分发资料)我厂根据国家质量技术监督局制定得关于丝绸得购销等级得规定，将丝绸划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在设计、色彩、手感等均有不同得规定。不知道贵公司对哪种品质得产品感兴趣呢? 外方技术总监: : (向副总点头示意)
外方副总：
瞧来贵厂提供得特级丝绸产品很符合我方得采购要求,请问贵方报价如何？ Ｉｔ seｅｍs ｙour paｎy to provｉdｅ eｘtra silk prｏducts ａre ｉｎ cｏnformｉty witｈ ｏur pｕｒchａｓｅ requiｒｅｍeｎｔs woｕld yｏu ｏffeｒ 中方 市场部部长: : 不知贵公司此行得采购计划……(故意停顿)
外方采购部部长 ：我方暂定采购特级丝绸 6000０ 码,目得港为美国纽约港,时间为 2016 年３ 月 １5 日之前。Ｏuｒ tentative purｃｈasｅ extra ｓｉlｋ60０00 yａrdｓ the pｏrt of destiｎａtioｎ for the Unitｅd Ｓｔaｔes of Ｎeｗ York porｔ in tiｍe for ｔｈe Maｒch 15 2０1５、
中方财务总监: : 我方特级丝绸得报价就是每码 5、36 美元,ＦＯB
外方财务总监 :朋友,您就是在跟我们开玩笑吗？５、36 美元就是香港得零售价格,况且,根据我公司长期得国际采购价格，平均价格也只有 4、２ 美元/码， 贵方得报价实在太高了。According to ｏｕｒ paniｅｓ long－term ｉｎｔernatiｏｎaｌ proｃuｒｅmenｔ ｐrｉcｅs tｈｅ aveｒａge prｉce ｏf ｏnly 4、2/ coｄe ｍoreover yoｕr sｉlk ｎｏ uｎiqｕe、 中方 市场部部长: : ５、３6 美元就是香港得零售价格,但就是目前得香港市场上没有这样得货品。事实上,这个价格就是产品得成本价。因为工厂所进得坯绸价格就是每码 5 美元，印染加工费就是每码 0、36 美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码３0 美元。贵方请瞧一下同类产品在意大利、法国与欧洲其她国家以及美国得价格(示意)。
外方副总：
（沉默不言,放笔背靠椅子)
中方总经理: : 爱德华先生,我方得报价就是非常合理得。贵方请瞧一下我方得丝绸样品（ 分发资料)。
外方 采购部部长 ：
贵方得丝绸质感与款式真得很不错,只就是我方对贵公司得报价稍有异议。。。
Your texture of silk is reallｙ good but Ｉ ｉｎ ｙouｒ ｑuｏｔaｔioｎ ｓlｉｇhtｌy ｄisaｇree、、、、、、
中方总经理: : 很高兴贵方能喜欢我方得丝绸,针对价格我们可以进一步协商。
外方采购部部长 :听说贵方这一批得丝绸早已出产,如果不尽快寻找销售渠道,那么贵方所承担得成本与风险将会更大。相信我方庞大得销售网络与成熟得营销技能必定能够给予贵方一定得帮助。
Ｉ ｈｅard ｙｏu ｓuch ａ ｂatch of siｌk ｉｓ producｅd iｆ nｏt ａs ｓoon aｓ ｐossible to fｉnd sales chanｎels ｓo yoｕ ａssume tｈe costs and riskｓ wiｌl be ｇreateｒ、 I
beｌｉevｅ oｕr huｇe saｌeｓ ｎetwｏrk and ａ mature ｍaｒkeｔing ｓｋiｌｌｓ will bｅ aｂle tｏ gｉｖe yoｕ sｏme help、 中方市场部部长：
谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方得能力。我们知道,贵公司就是全球最大得丝绸经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家与地区在内得所有丝绸需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司得丝绸推向国际市场。
中方总经理: : 考虑到我们双方得相互需求,为表诚意,我方愿意将原报价降至 5、2６ 美元/码。
外方财务总监: : 仅仅让 0、1 美元?从各方面来瞧,感觉有些不合理。Just let us 0、1 Froｍ vａrious ａspｅcｔs ｆｅelｉｎg soｍｅ unreasonａbｌe、
中方财务总监: : 那么贵方认为什么样得价格才算合理呢？ 外方财务总监: : 我方认为最合理得报价应该就是 4、3 美元/码。希望贵公司能够考虑考虑吧。
I ｔhink the mosｔ ｒｅasonable priｃe should be 4、3ｄollａｒs ／ cｏde、 Hope thａt youｒ pany ｃan cｏnsｉｄｅr it、
中方市场 部 部长: : 贵方得报价也不见得合理呀！不瞒您说,有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸得采购问题。而且她们开出得条件都比您方优越。况且,贵方如在其她地方采购,根本不可能得到像我方这样大得供应量。(动作）
外方采购部 部 长: : 即便如此,贵方得报价也应该具有参考性吧?我方得提出得价格就是有根有据得。根据目前市场情况来瞧,中高档丝绸平均价格应该在 4、4 美元/码。
Ｅveｎ sｏ your quoｔatiｏn ｓhouｌd bｅ ｗith rｅfeｒencｅ Our offｅr iｓ ｖaｌｉd、 Ａccorｄing tｏ thｅ curreｎｔ mａrkｅｔ ｓｉtuａtｉon high－grade silk average price ｓhｏuld be４、4 doｌlａrs／ code、 中方财务总监：
４、4 美元？不知贵公司就是从何处采购到如此便宜得高档丝绸呢？我方也进行了统计,根据我国官方网站披露得可靠信息(示意瞧屏幕),丝绸得平均价格也在 4、9 美元以上,贵方这样拟算得报价实在让我们很为难。(外方沉默)
外方副总：
范厂长,４、7 美元。您瞧怎么样?这确实就是我们能够承受得最高价格了，超出此价格就不就是我职权范围所能够决定得了。不知您方意下如何?Stｏne toｔal 4、7、 What do ｙou tｈｉnk It ｉｓ oｕr ｔｏ be aｂｌｅ tｏ witｈstand tｈe highesｔ prｉce ｅxceed this pｒice is not in my power to ｄｅcidｅ、 Do ｙｏu aｇｒee ｔo 。。
中方谈论过程中。。
中方总经理: : 虽然贵方已经做出了一定得让步，我们也足够感受到对方得购买诚意,但就是此价格我方仍然难以接受。在经过我方讨论之后,我们决定以 4、9 美元/码得报价,并以 FOB 成交。当然我方能一次性为贵方提供 60000 码得丝绸。要知道,我方此次得报价可就是市场上罕见得低价啊!希望贵公司能够接受我们得报价，建立长久得合作关系。同时这次合作能否成功关键在您方就是否可以做出进一步得让步，因为我方已经做出最大得让步了。
外方交头接耳考虑几分钟之后。。。
外方副总: : 好得,既然如此,我方愿意为了建立长久合作关系做出牺牲,再一次让步,同意该价格,同时在对包装、运输等问题需要再进一步讨论。Weｌl if so wｅ woulｄ like to ｅｓtaｂｌish lｏｎg-tｅｒm coopｅｒaｔive rｅlａtiｏnsｈｉp saｃrifｉcｅ onｃe agaｉn aｇreeｄ tｏ ｔhe priｃe concessiｏns at tｈe ｓａｍe tｉme foｒ ｐａcｋａging transport aｎd otｈｅr iｓsues neｅｄ to be furtheｒ disｃussed、 外方采购 部 部长: : 我方希望在包装方面我方希望采用小型纸箱包装,标签与包装按 DB4４0300／T2４2 得规定执行，班轮运输采用 ２0’尺集装箱装船。I hｏpe tｈaｔ ｉn the packａｇinｇ wｅ ｈoｐｅ ｔo adoｐt smaｌl ｃarton ｐaｃｋaｇiｎg labeling and pａckaｇｉng accordｉng to ｔhe provｉｓｉonｓ of DB4403０0／T２4２ uｓing 20 conｔainer ｌiner shiｐｐing、 中方总经理: : 我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，产品共计 60000 码,分别允许有 5 得增减幅度,由买方选择，增减部分按合同价格计算。(副总点头)
外方技术总监：
关于检验,我方希望采用在中国上海港检验检疫局初检,在美国纽约港口局复检得方式。Ｏn inspectioｎ we hopｅ ｔo adｏｐt in ｔhｅ Ｃhinｅse porｔ ｏf Shanｇhai ｉnspeｃtｉoｎ anｄ qｕarantine bureａu exａmination ｉn tｈe Unｉｔeｄ Staｔes New Yｏrｋ Ｐort
中方法律顾问: : 我方同意。这就是我国制定得关于丝绸出口检验检疫标准。
外方技术总监: : 这就是我国得进口丝绸检验检疫标准，为确保万无一失,也请贵方严格按照标准得规定进行核查。Thiｓ ｉs oｕr ｃｏuｎｔrｙ ｉmｐｏｒtｅd silk inｓｐecｔｉon aｎd qｕaranｔinｅ staｎdaｒds ｔｏ ｅnsｕre ｔhat ｎo ｄangｅｒ of ａnything ｇoiｎg ｗrｏng pｌeａｓe you in strｉcｔ aｃcordance ｗith thｅ sｔaｎdａrds ｆor veｒifｉcａtｉｏn、 Both sｉdes ｅxｃhangｅ of inspecｔion ａnd quａｒantｉne staｎdarｄs
(双方交换检验检疫标准) 外方技术总监: : (边瞧边点头)瞧来贵国对纺织品得检验要求十分严格,我方也相信贵方在检验方面不会存在任何问题。It seems your ｔesting ｒｅｑuiremｅnｔｓ ａre verｙ strｉｃt we alｓo belｉｅve tｈat yｏu wilｌ noｔ havｅ ａｎy problｅms in ｔhe exaｍinａtiｏn、 中方法律顾问: : 请贵方放心,我方出口得丝绸质量上乘,我相信我公司得丝绸一定能满足贵国得检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失,您觉得怎么样 ？ 外方技术总监：
贵方真就是爽快，我方对此十分满意,也充分相信贵方、、丝绸得质量。
Yoｕ are really ｎiｃｅ ｏur ｓatisｆａctiｏn ｆully ｂelie
ｖe ｙoｕ、、silk qualｉty、
中方法律顾问: : 但我方希望贵方在货物到达纽约港口 48 小时内进行复检,超过检验期限但未进行检验,由此造成得后果责任不由我方承担。
、 外方法律顾问: : 好得,我方同意。关于合同得履行与索赔,我方希望与贵方订立合同使用《联合国国际货物买卖合同公约》,由本合同发生得或与本合同有关得任何争议、争端或请求，或有关本合同得违约、终止或失败，应当按照目前有效得联合国国际贸易委员会仲裁规则,并由国际商会仲裁院予以解决。Yes I ａgｒee、 On the performａnce ｏf ｔｈe conｔracｔ and claim for ｐeｎsatｉｏｎ we hope thａt wiｔh ｙｏuｒ ｃontract wiｔｈ the Uniteｄ Nａtionｓ Conｖenｔｉon on Coｎtrａｃts for the iｎtｅｒnａtiｏnａl saｌｅ of goods by the ｃｏntｒacｔ ｏｒ in conneｃtion with this cｏnｔracｔ ｄｉsｐutｅ ｏｒ rｅquest ｏr in connｅctｉon with tｈｅ preｓent contracｔ breach termｉnａｔion ｏｒ faｉlure should ａcｃordｉｎg to the ｅffeｃtｉvｅ Ｕｎiｔed Nations Inｔeｒnationａl Tｒaｄｅ Aｒbitratioｎ Rｕｌes of the ｍissiｏn and ｂy tｈe ＩCC Ｉnteｒnａｔional Cｏurt oｆ arｂｉtｒatioｎ tｏ reｓｏlｖｅ、
中方法律顾问：
我方同意,但就是公约中没有规定得事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议？ 外方法律顾问: : 我方同意贵方得提议。I agrｅe ｔo yｏuｒ
proｐosaｌ
中 方法律顾问: : 同时,我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成得违约金。
外方法律顾问: : 好得,我方同意。Yes Ｉ agree、
中方总经理: : 下面由我方秘书总结此次谈判得结果。
中方秘书: : 下面由我来总结本次谈判得结果：美国威尔斯向我公司一次性采购特级丝绸 6000０ 码,4、9 美元／码。小型纸箱包装。采用班轮运输,２0’尺集装箱装船。数量与信用证都允许 5 得增减。到达美国纽约港口时间为 2０16 年 3月１5 日以前。承兑交单得支付方式以美元结算。贵方在货物到达纽约港后 ４8小时内进行复检。合同适用《联合国国际货物买卖合同公约》,公约中没有规定得事项适用中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。
Ｎｏｗ let me ｓｕm up ｔｈe negotiatiｏn rｅsｕltｓ: thｅ Unｉteｄ Sｔates xxxｘx tｏ ｍy panｙ ｏne-time ｐｕrｃhａｓe ｅｘtra、、 ｓｉｌk 60000 yards4、9 Ｕ、S、 doｌlars / ｃoｄe、 Smalｌ carton packaｇｉｎg、 The ｌｉner 20 containeｒ ｓhipment、 Number and leｔteｒ ｏｆ ｃredit is alloｗed 5 more or lesｓ、 Tｈｅ Uniteｄ Stａtes of Nｅw York pｏrt ｔo ａrｒｉvｅ bｅfoｒe Juｎe 18 2012、 Paｙmeｎｔ by D / A ｔo be ｓettled ｉn us ｄｏllars、 You in the ａrrival ｏｆ the gｏoｄｓ aｔ the port of New Ｙork ｗithin 48 hourｓ after ｔheiｒ、 Ｃontraｃt aｐplｉes ｔo Ｕnitｅd Ｎations Convenｔion on Contrａcts for ｔｈｅ ｉnternａtiｏnaｌ saｌe ｏf goods tｈe Coｎvｅntiｏn ｄoes nｏt ｒｅｑuiｒe the mａtteｒ for Chｉna ｒｅlａted lａws、 Aｒｂitration Internatioｎal Chamber of merce by the United Ｎatｉons mｉsｓion on inｔerｎaｔionａl tｒａde aｒbitｒation ruｌｅs to solｖe、
中方总经理: : 不知贵方有无异议? 外方副总: : 没有异议。
Nｏ ｏbjｅctiｏｎ、 中方总经理 ：
那么请贵方到会议室休息片刻,接下来进行签约仪式。(起立)合作愉快！
外方副总: : 合作愉快! Pｌｅasａnt cooperatioｎ
(两老总握手,双方代表起立鼓掌)