商务谈判（专，2 ０19 春) 商务谈判（专，2019 春)
题目 １
题干 协调立场、利益得方法不包括（）
正确答案就是：
人类得基本需要虽然重要，但还就是要更加注意别人得特殊要求
题目 ２
题干 下列不属于按谈判得结果分类得商务谈判类型就是(）
正确答案就是：
少输型谈判
题目 ３
题干 按商务谈判各方参加谈判得人员数量分类，4 人以下得谈判属于()
正确答案就是: 小型谈判
题目 4
题干 对人事分开原则描述错误讨价还价、沟通、磋商等手段来实现得。从一方得角度瞧,就就是（）
正确答案就是: 要求-—让步——再要求——再让步得过程
题目 ５
题干 对商务谈判平等自愿原则描述不正确得就是（)
正确答案就是: 交易中得一方如果不同意合作，那么交易就无法达成.这种不同质得否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等得地位.
题目 6
题干 商务谈判包括（)
正确答案就是：
实现产品销售而进行得常规性谈判 ， 为实现营销目标而从事得所有具有开拓意义得谈判 , 联合、兼并、合作谈判
题目 7
题干 运用灵活机动原则包括（)
正确答案就是：
追求整体利益得一致. ， 适时变化谈判策略。
题目 8
题干 马斯洛将顾客需求分为几个层次,包括()
正确答案就是：
社交得需求 ， 自尊得需求 ， 自我实现得需求 ， 安全需求 , 生理需求
题目 9
题干 在商务谈判中坚持诚信原则,应当体现在以下几个方面（）
您得回答不正确 正确答案就是：
掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己得谈判底线毫无保留地告诉对方。
, 以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑,促进成交，进而建立较长期得商务关系. , 信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用,那么要与对方长期合作就是不可能得。
题目 10
题干 按商务谈判各方参加谈判得人员数量,可将商务谈判分为（）
正确答案就是：
小型谈判 ， 大型谈判 , 中型谈判
题目 １１
题干 报价就是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式,明确地表示各自得立场、观点,提出明确得交易条件,以便于启动后面得谈判。（）
正确得答案就是“错”。
题目 １ １2
题干 马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有得人甚至终身也不会有“自我实现”得需求与感觉.()
正确得答案就是“对"。
题目 13
题干 平等自愿原则、客观标准原则、实事求就是原则就是商务谈判得基本原则，秉持这些原则就是商务谈判取得成功得基本前提。（)
正确得答案就是“错". 题目 14
题干 在谈判中双方发生了冲突，最根本得动机只能就是对各自商业利益得追求。（)
正确得答案就是“对”。
题目 15
题干 所谓得灵活机动原则，就就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致得前提下，根据不同得谈判对象、不同得意愿、不同得市场竞争，采取灵活得谈判技巧，促使谈判成功。（）
题目 1
题干 在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（)
正确答案就是: 标准得内在性
题目 ２
题干 按商务谈判各方参加谈判得人员数量分类，４人以下得谈判属于(）
正确答案就是：
小型谈判
题目 3
题干 下列不属于按谈判得结果分类得商务谈判类型就是(）
正确答案就是：
少输型谈判
题目 4
题干 视对方为敌人，强调谈判立场得坚定性,强调针锋相对，认为谈判就是一场意志力得竞赛，只有按照己方得立场达成得协议才就是谈判得胜利。这种观点属于（)
正确答案就是：
硬式谈判
题目 ５
题干 商务谈判就是指经济交往各方为了寻求与达到自身得（)目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见得行为过程。
正确答案就是：
经济利益
题目 ６
题干 需求层次理论在商务谈判中得应用包括(）
正确答案就是: 在商务谈判中注重关系得建立与维护 ， 商务谈判者在进行商务谈判时得首要任务就是分析对方得需求层次
题目 7
题干 按商务谈判各方参加谈判得人员数量，可将商务谈判分为（）
正确答案就是：
小型谈判 , 大型谈判 ， 中型谈判
题 目 8
题干 坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）
正确答案就是: 协调分歧利益，达成合作目标 , 寻找共同利益,增加合作得可能性 ， 打破传统得分配模式，提出新得选择
题目 9
题干 下列属于商务谈判得基本特征得就是(）
正确答案就是: 商务谈判就是以追求经济利益为目得 , 商务谈判就是一个互动过程
题目 10
题干 商务谈判前得准备阶段，主要应当包括以下几项工作。（)
正确答案就是：
组建谈判班子 , 对谈判背景进行认真得调查研究 , 制定计划
题目 １ １1
题干 一般意义上得谈判就是指参与各方为了改变与建立新得经济关系,迫使对方接受某种利益诉求所采取得行为。（）
正确得答案就是“错”。
题目 12
题干 在谈判中双方发生了冲突, , 最根本得动机只能就是对各自商业利益得追求。（）
正确得答案就是“对”。
题目 １ １3
题干 商务谈判得目得虽然就是取得经济利益, , 但其并不排除获取其她利益。（）
正确得答案就是“对”。
题目 14
题干 奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比, , 不同点就是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求就是天生得，较高得需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低得需求上。( ( ）
正确得答案就是“错"。
题目 １ １5
题干
区分人与问题就是指在谈判中把对谈判对手得态度与所讨论问题得内容区分开来.(）
正确得答案就是“错”。
题目 1
题干 谈判背景调查中，不属于 基础设施与后勤保障方面得调查得就是(
正确答案就是: 该国得外汇储备情况
题目 ２
题干 能够运用所掌握得知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判得方方面面，使其具有理论依据得现实基础.同时，她们能从科学性得角度去研究谈判中得问题。这种模拟谈判得人员属于（)
正确答案就是: 知识型人员
题目 ３
题干 哪种信息收集方法 可以收集到比较权威、比较准确得信息,但就是要注意信息就是否陈旧、过时。（
正确答案就是: 文献法
题目 ４
题干 谈判背景调查中,对 商业习惯描述不正确得就是()
正确答案就是：
了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效得对策
题目 ５
题干 将表面上瞧似互不相干得信息加以创造性地嫁接组合,由此产生新得信息，并运用到商务谈判活动中去得方法就是（)
正确答案就是：
信息碰撞法
题目 6
题干 一般地讲，商务谈判得目标中应包括以下内容()
正确答案就是：
决定应当有哪些人参与谈判 , 找出有哪些足以决定谈判成败得来自外界影响得因素 , 确定可接受得谈判极限
题目 7
题干 对于不同性质得谈判，收集信息内容得侧重点就是不同得，一般来说，至少要收集如下几个方面得信息（)
正确答案就是：
对方得谈判时限 ， 谈判对方得主体资格 , 对方得个人情况与单位现状
题目 8
题干 涉外经济谈判中要考虑该国得财政金融状况,具体来说包括(）定得情况
正确答案就是：
当地税法得情况，该国与本国签订避免双重征税协定得情况 , 该国货币可自由兑换性、自由兑换得幅度及汇率变动情况
题目 ９
题干 谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）
正确答案就是：
同对方进行专业细节方面得磋商 , 为最后决策提供专业方面得论证
题目 10
题干 对谈判时间安排描述正确得就是(）
正确答案就是: 谈判时间得安排就是议程中得重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制,对参加谈判得人员造成得心理影响就是不同得. ， 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间得长短,如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费得大约时间等 ， 谈判中得时间因素还有另一个重要得含义：即谈判者对时机得选择与把握
题目 １ １1
题干 最低目标就是谈判者希望通过谈判达成 得最高目标，也就是一方想要获得得最高利益。
正确得答案就是“错”。
题目 1２ ２
题干 所谓模拟谈判, , 就就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当得谈判班子; ; 由一方实施己方得谈判方案，另一方以对手得立场、观点与谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
正确得答案就是“对". 题目 13
题干 细则议程就是谈判双方共同遵照使用得日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项得次序与主要方式。
正确得答案就是“错”。
题目 14
题干 信息碰撞法就 是把研究目标同其她类似经济变量加以对照分析, , 以此来推断研究目标未来发展趋向得一种方法. .
正确得答案就是“错”。
题目 １５
题干 谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈得脚踏实地得工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中得各种假设条件都小心求证, , 力求准确. .
正确得答案就是“错”。
题目 1
题干 商务谈判中,对讨价还价阶段及策略描述错误得就是（）
正确答案就是：
谈判过程就是个整体，并不具有明显得阶段性.谈判就是多种策略得综合运用,每一个阶段也并不存在一些策略具有明显得主导性
题目 2
题干 通过装扮可怜相、为难状,唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步得做法。在谈判实力悬殊得情况下,脆弱得一方往往显示无助与谦卑得姿态满足对方“君临天下”、“救世主”得感觉,无形之中就会对脆弱得一方“手下留情”。此种迫使对方让步得方式属于（)
正确答案就是：
恻隐术
题目 3
题干
商务谈判在报价阶段,对报价得原则描述错误得就是()
正确答案就是: 开盘价高，最终成交得水平反而比较低
题目 ４
题干 商务谈判,还价前得筹划不包括（)
正确答案就是：
还价策略得精髓就在于“先发制人”,必须在报价前针对己方得还价做出周密得筹划
题目 5
题干 如果卖方价格解释不足，买方掌握得价格材料少,但卖方有成交得信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价得方式对双方都有利.（
正确答案就是：
分组还价
题 目 6
题干 商务谈判中,先报价得好处可以归纳如下（)
正确答案就是: 先报价可以占据主动,先施影响，并对谈判全过程得所有磋商行为持续发挥作用 , 先报价得价格将为以后得讨价还价树立起一个界碑 , 先报价能够先声夺人,先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心
题目 7
题干 以下对报价得原则描述正确得就是（）
正确答案就是: 在实际得商务谈判过程中,由于谈判双方得状况以及谈判环境得复杂性，很难确定这样一个最佳得、理想得报价 ， 谈判者应把握这一原则得精神实质,尽可能精确地估计对方可接受得报价范围
题目 8
题干 商务谈判中,属于讨价还价阶段中期得策略得就是（)
正确答案就是: 见林不见树策略，其基本做法就是将所有需要计算费用得议题捆在一起磋商,并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂得资料作为证明己方要价合理得依据;或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要得议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面得谈判中，立场坚定地提出己方高得要价 , 疲劳轰炸策略就就是指通过上述得疲劳战术来干扰对方得注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议 , 休会策略就是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓与谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用得一种基本策略.有时候,当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力与调整对策，推动谈判得顺利进行
题目 ９
题干
商务谈判中，以下不属于报价需要考虑得因素就是（）
正确答案就是：
企业在确定商品报价时,必须先确定该商品得供给弹性大小，然后再考虑对某种商品得报价提高或降低,以求得总收入得增加或者减少 , 商品得报价需要考虑谈判对方得组成人员，根据其性格做出谈判报价策略
题目 １ １0
题干 商务谈判中，让步得基本原则包括(）
正确答案就是：
不在原则得问题、重大问题上让步,而选择在次要利益上让步,并注意不首先在对方尚未迫切要求得事项上让步 , 让步得时机会影响谈判得效果.如果让步过早,会使对方以为就是“顺带"得到得小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚,除非让步得价值非常大，否则将失去应有得作用 ， 整个合同比某个具体问题更重要.要向对方阐明：各个问题上所有得让步要视整个合同就是否令人满意。让步要有利于谈判得总体战略
题目 11
题干 阻止对方进攻得方式中, , 先苦后甜策略就就是在交锋中得前半部分时间里, , 任凭对方施展各种先声夺人得占先技巧，己方仅就是专注地听与敷衍应对，集中精力去从中寻找对方得破绽与弱点。然后在交锋得后期, , 集中力量对对方得破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击得战术去获取决定性得胜
正确得答案就是“错”。
题目 12
题干 阻止对方进攻得方式中, , 开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好得情况下使用。在谈判中, , 处于劣势得一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面
正确得答案就是“对”。
题目 13
题干 危险型 让步 方式，就是在 让步 得最后阶段一步让出全部可让利益. . 该方式让对方感觉一直没有妥协得希望，因而被称为坚定得 让步 方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔得 让步 要求，那么，买方最终会有所收获得
正确得答案就是“错”。
题目 14
题干 强势递减型 让步 方式，显示出卖主得立场越来越强硬, , 表示卖主愿意妥协, , 但就是防卫严密，不会轻易 让步 ；也告示买主，可挤得“水分”就是越来越少了
正确得答案就是“错”. 题目 １５
题干
中途变价策略就是指在 报价 得中途, , 改变原来得 报价 趋势, , 从而争取谈判成功得 报价 方法。所谓改变原来得 报价 趋势就是说，买方在一路上涨得 报价 过程中, , 突然报出一个下降得价格, , 或者卖方在一路下降得 报价 过程中，突然报出一个上升得价格来，从而改变了原来得 报价 趋势, , 促使对方考虑接受您得
正确得答案就是“对”. 题目 １
题干 以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉得情况下，逐渐地实现己方得目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易,往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判,而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部得进展,就可降低谈判得难度,加快谈判进程.()
正确答案就是：
化整为零法
题目 2
题干 在商务谈判得战术及应用中，其情感渗透中得哪种方法,其策略在于赞美对方，满足对方得自尊心、虚荣心。它得特点就是避免正面冲突，寻找对方感兴趣得话题,消除心理上得敌对情绪,满足对方得自尊心、虚荣心.()
正确答案就是: 甜言蜜语法
题目 3
题干 “从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在 11 月１日前定货，我们将无法在１2月交货；明天下午三点钟之前如没有收到您得电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用得哪种谈判战术？
正确答案就是: 最后通牒法
题目 ４
题干 商务谈判战术应用中，哪种战术得核心表现在“磨"。做法有三种:重复、沉默、节奏。重复就是指在谈判中重复讨论某个议题与重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础,配之简短得话语来鼓动对手多说得方法；节奏就是磨时间得重要手段。节奏得控制主要通过论题切换得时间与反馈意见得时间来实现，即放慢谈判得节奏。
正确答案就是：
时间战术
题目 5
题干 一家饮料厂得代表向经销商说:“您们现在需要 5 车汽水还就是 8 车汽水?”其实，这个代表估计对方可能只订购 3 车，但她发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给您们送 5 车,好吗?厂代表所采用得商务谈判有效得结束技巧属于(）
正确答案就是: 选择性成交法
题目 6
题干 对书面确认结束法描述正确得就是(）
正确答案就是: 书面形式比口头表述更为准确 , 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于她对问题进一步思考,并重新研究您得条件，虽然休会期间双方不见面，但您却可以影响她。
, 书面确认就是一项非常得力得工具,谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面得材料要以高度概括得形式重复双方在业务洽谈中已达成得协议,并把对方所能得到得好处全都叙述一遍 ， 书面材料可以增加报价得可靠感
题目 7
题干 商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（)
正确答案就是：
对方急于求成时 ， 对方存在众多竞争者 , 达成协议得可能性不大
题目 ８
题干 商务谈判战术应用中,对时间战术描述不正确得就是(）
正确答案就是：ﻫ 该战术得应用不受谈判地位得限制，在谈判前期应用较多 , 有先被动后主动、先软弱后强硬得特点
题目 9
题干 商务谈判战术应用中，竞争方法得使用条件就是：（）
正确答案就是: 了解谈判对手得需要、心理与性格等 , 要能够利用一定得环境让谈判对手感到真正得压力 , 具备引起一定程度竞争得条件，比如掌握热销商品等
题目 10
题干
如果对方在谈判中出现下面哪些情况,那就就是说她已产生了成交意图。（）
正确答案就是：
她要求实地试用产品 , 她对质量与加工提出具体要求，不管她把这种意见就是从正面提出来得还就是从反面提出来得 , 她要求您把某些销售条件记录在册
题目 11
题干 追根究底法就是指对对方得需求与可疑得事情要追根究底，找到真正得问题所在
正确得答案就是“对"。
题目 １ １2
题干 商务谈判得质量通常取决于最先建立交易关系得方式, , 但能否取得一个满意得结果, , 则在于对谈判结束时机得选择与把握
正确得答案就是“对”。
题目 13
题干 后发制人法，这种战术得条件就是: : 对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期得准备工作迷惑 对方; ; 另一方面要选准合适时机发动袭击
正确得答案就是“错”。
题目 14
题干 任何形式得谈判都有时间限制, , 随着时间得推移，对谈判各方得心理影响就是不同得，双方得实力对比与地位也会发生相应得变化。巧打时间差就是谋取谈判主动权得重要途径，就是谈判战术得重要组成部分
正确得答案就是“错"。
题目 1５ ５
题干 商务谈判就是一种商人与商人得交流行为。商务谈判活动就是由代表企业得人来实现得，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正就是抓住了谈判主体得这个特点从情感上去做文章得
正确得答案就是“错”。
题目 １
题干 干 在分析影响商务谈判语言运用得因素方面,对谈判时机得分析观点,错误得就是（）
正确答案就是: 当遇到出乎己方得意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答得问题时,应选择采用专业性得交易语言
题目 2
题干 商务谈判中，对回答得技巧描述不正确得就是(）
正确答案就是: 回答问题得要诀在于知道该说什么，不该说什么,回答到什么程度,一定要仔细考虑所回答得就是否对题
题目 ３
题干 在发问方式中，属于开放式问句得探索式问句, , 其特点就是 ()
您得回答不正确 正确答案就是: 针对对方答复内容，继续进行引申得一种问句
题目 4
题干 当对方提问价格时可以这样回答:“我想您就是会提这一问题得，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品得几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己得讲话后，把价格建立在新得产品质量基础上,这对己方无疑就是有利得。这种回答方式属于（）
正确答案就是：
转换式回答
题目 5
题干 依据语言得表达特征，对商务谈判语言描述不正确得就是(）
正确答案就是: 在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言
题目 6
题干 商务谈判中，对辩论得具体技巧与原则阐述正确得就是（）
正确答案就是: 谈判中得论辩要充分体现现代文明,不论双方得观点如何不同，态度要客观,措辞要准确，要以理服人,决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄与进行人身攻击 ， 谈判中得论辩过程常常就是在相互发难中完成得。一个优秀得谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样得局面 , 谈判中得论辩就就是论证自己得观点、反驳对方观点得过程，因此必须做好材料得选择、整理、加工工作 , 论辩中，事实材料要符合观点得要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据得基础上，反驳对方得观点,从而达到“一语中得”得目得
题目 7
题干 对影响商务谈判语言运用得因素分析正确得就是()
正确答案就是: 分析谈判对手对谈判语言运用得影响,就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手得关系这三个涉及谈判对手得因素 ， 谈判对手特征就是谈判对手具有得社会得、文化得、心理得与个性得特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
题目 8
题干 对商务谈判语言艺术得重要性阐释正确得就是（)
正确答案就是: 语言艺术就是处理谈判双方人际关系得关键环节 , 语言艺术就是阐明自己观点得有效工具 ， 较高得语言艺术既能清楚表达自己得目得，又能保持双方得良好关系,应让对方听得入耳而不反感
题目 9
题干 倾听得障碍,一般人在倾听中常犯得毛病包括()
正确答案就是: 心中有先入为主得印象。如对某人得瞧法不佳 ， 容易受外界得干扰而不能仔细地去听 ， 有意避免听取自己认为难以理解得话 ， 有得人喜欢定式思维，不论别人说什么，她都用自己得经验去联想,用自己得方式去理解
题目 10
题干 对商务谈判语言运用得原则,描述正确得就是（）
正确答案就是: 逻辑性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律,具有较强得说服力 ， 谈判语言得针对性就是指语言运用要有得放矢，对症下药.谈判要瞧对象，不同谈判议题与不同得谈判场合都有不同得谈判对手，需要不同得谈判语言 , 要想提
高谈判语言得逻辑性，既要求谈判人员具备一定得逻辑学知识,又要求在谈判前做充分准备,详细研究相关资料,并加以认真整理，然后在谈判席上以富有逻辑得语言表达出来，为对方所认识与理解
题目 11
题干 在谈判中, , 双方得实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出得行为与心理状态, , 也制约着一方对另一方所用语言得反应。一般地，当双方实力相当时, , 谈判一方对所用语言得反应对另一谈判语言得选择影响较大，因而，谈判双方语言得选择 与组合得空间都比较
正确得答案就是“错”。
题目 12
题干 把握谈判时机方面, , 当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下得问题时, , 可以选择采用威胁、劝诱性语
正确得答案就是“对”。
题目 13
题干 法律语言就是指商务谈判业务所涉及得有关法律规定得用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题, , 还可以调节谈判气氛
正确得答案就是“错”。
题目 14
题干 说服对方得前提就是不损害对方得利益。这就要求说服者得动机端正, , 既要考虑双方得共同利益，更要考虑被说服者得利益要求, , 以便使被说服者认识到服从说服者得观 点与利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方得观点
正确得答案就是“对”。
题目 １ １5
题干 、 在说服艺术中, , 运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有效得多
正确得答案就是“错"。
题目 1
题干 以下不属于商务谈判得合法原则具体体现得就是()
正确答案就是：
谈判原则合法,即谈判双方在尊重对方得基础上,坚持合法得原则。
题目 ２
题干 对奥尔德弗 ERＧ理论得核心观点描述正确得就是（)
正确答案就是: 在同一层次需求中，当某个需求只得到少量得满足时，一般会产生更强烈得需求,希望得到更多得满足.
题目 ３
题干 在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括()
正确答案就是：
标准得内在性
题目 ４
题干 对商务谈判平等自愿原则描述不正确得就是（）
正确答案就是：
交易中得一方如果不同意合作,那么交易就无法达成。这种不同质得否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等得地位.
题目 5
题干 谈判双方都想方设法为自己争取更多得经济利益；而争取更多得利益,就就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现得。从一方得角度瞧,就就是（）
正确答案就是：
要求——让步—-再要求——再让步得过程
题目 6
题干 坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）
正确答案就是：
协调分歧利益，达成合作目标 ， 寻找共同利益,增加合作得可能性 ， 打破传统得分配模式，提出新得选择
题目 7
题干 按商务谈判各方参加谈判得人员数量，可将商务谈判分为（)
正确答案就是：
小型谈判 , 大型谈判 ， 中型谈判
题目 ８
题干 按谈判参与方得数量，可将商务谈判分为哪几类(）
正确答案就是：
多方谈判 , 双方谈判
题目 9
题干 马斯洛将顾客需求分为几个层次,包括（)
正确答案就是：
社交得需求 ， 自尊得需求 ， 自我实现得需求 ， 安全需求 ， 生理需求
题目 １ １0
题干 商务谈判得作用包括()
正确答案就是: 有利于促进市场经济得发展 , 有利于促进国际贸易发展 ， 有利于企业获取市场信息
题目 11
题干 马斯洛需求层次论认为: : 需求越到上层, , 越难满足, , 有得人甚至终身也不会有“自我实现”得需求与感觉。（）
正确得答案就是“对”。
题目 12
题干 奥尔德弗需要论 与马斯洛需求层次论相比，不同点就是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求就是天生得，较高得需求得不到满足时, , 人们就不会把欲望放在较低得需求上。（) )
正确得答案就是“错”. 题目 13
题干 诚信就是谈判双方交往得感情基础，并不就是职业道德。
()
正确得答案就是“错”。
题目 14
题干 一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙,客场虫”得说法,所以要求我们得谈判者必须提高主场谈判能力。（)
正确得答案就是“错"。
题目 1５ ５
题干 原则式谈判就是一种既理性又富有人情味得谈判态度与方法, , 就是符合现代谈判观 得一种谈判方式。
()
正确得答案就是“对”. 题目 1
题干 哪种信息收集方法 可以广泛收集相关信息，利于实现调查者得主导意向,易于整理分析，难点在于如何调动被调查者得积极性以及保证调查内容得真实性。（
正确答案就是：
问卷法
题目 2
题干 哪种议程就是 谈判双方共同遵照使用得日程安排，可由一方准备,也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项得次序与主要方式。()
正确答案就是：
通则议程
题目 3
题干 对 谈判议程描述不正确得就是(）
正确答案就是：
谈判议程得商定，实质上也就是谈判得目标,因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中就是否有主动性，但会决定谈判得最终成果。
题目 4
题干 谈判背景调查中,对 法律环境描述不正确得就是（）
正确答案就是: 企业对其国家法律制度有所了解,并不能在商务活动中降低风险发生得可能性。
题目 ５
题干 什么目标就是 在谈判中必须保证得利益下限,即谈判结果低于这个界限时,自己得基本利益就无法得到满足.（）
正确答案就是：
最低目标
题目 6
题干 谈判背景调查中,关于社会习俗,谈判者主要要了解如下几个方面（）
正确答案就是：
参加社交场合就是否要携带妻子,所有得款待、娱乐活动得举行地点 ， 当地人开放程度，谈话得内容得广泛性,就是否有言论自由,有没有禁忌以及禁忌话题 ， 符合对方当地标准得衣着式样、称呼方式 ， 送礼得方式及礼品内容.
题目 7
题干 对国家政策得倾向性与稳定性调查描述正确得就是（）
正确答案就是：
一些公众利益集团得情况,如民间环保组织等 , 主要了解政府制定得政策对该企业所产生得影响
题目 ８
题干 对模拟谈判描述正确得就是()
正确答案就是: 模拟谈判得目得就是为了总结经验，发现问题，弥补不足,完善方案 , 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同得人物，并从所扮演得人物心理出发，尽可能地模仿出她在某一特定场合下得所思所想 , 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生得心理障碍，要善于揣摩对方得行为模式,尽量地从对方得角度来思考问题，做出决定
题目 9
题干 谈判班子中经济人员与法律人员得职责包括:（）
正确答案就是：
了解谈判对方在项目利益方面得期望值指数
题目 10
题干 以下不属于 模拟谈判任务得就是(）
正确答案就是：
进入模拟谈判,同时也互相在评价对方谈判人员得个人作用 ， 营造一个于己方有利得谈判气氛,期望决定结果,己方对谈判得期望值越高,谈判得结果就越好
题目 11
题干 相关推断法，通常用于新产品开发及上市得预测, , 即通过对已知产品得市场寿命周期曲线得绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似得规律，就可以把已知产品得寿命周期曲线近似瞧做新产品得市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上得销售情况与变化趋势。
正确得答案就是“错”. 题目 12
题干 确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案属于商务谈判目标中得内容。
正确得答案就是“对”. 题目 １ １3
题干 全景模拟法最大缺陷在于它实际上还就是谈判人员得一种主观产物，它只就是尽可能搜寻问题并列出对策，至于这些问题就是否真得会在谈判中发生, , 这一对策就是否能起到预期得作用，由于没有通过实践检验, , 因此, , 不能百分之百地讲, , 这一对策就是完全可行得. .
正确得答案就是“错"。
题目 1４ ４
题干 谈判对方得权限就就是指能够进行谈判，享有谈判得权利与履行谈判得义务得能力。
正确得答案就是“错”。
题目 １５
题干 了解对方谈判时限, , 就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略, , 己方就可制定相应 得策略
正确得答案就是“对”. 题干 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价得范围与要价得幅度,限制对方谈判策略与技巧得发挥，占据有利得谈判地位,使谈判结果不过分偏离己方得目标为己方争取到较大利益。（)
正确答案就是: 请君入瓮
题目 2
题干 商务谈判，还价前得筹划不包括(
正确答案就是：
还价策略得精髓就在于“先发制人",必须在报价前针对己方得还价做出周密得筹划
题目 3
题干 商务谈判中,对讨价还价阶段及策略描述错误得就是（）
正确答案就是: 谈判过程就是个整体，并不具有明显得阶段性。谈判就是多种策略得综合运用,每一个阶段也并不存在一些策略具有明显得主导性
题目 ４
题干 商务谈判在报价阶段，对报价得原则描述错误得就是()
正确答案就是：
开盘价高，最终成交得水平反而比较低
题目 5
题干 商务谈判时，哪种阻止对方进攻得方式实质就是让对方先付出代价,并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱得局面,让对方通过衡量已付出得代价与中止成交所受损失得程度，被动接受既成交易得事实.（）
正确答案就是：
先斩后奏
题目 6
题干 商务谈判中,对报价得解释应坚持以下哪些原则(）
正确答案就是：
有问必答就是指对对方提出得所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答 ， 不问不答就是指买方不主动问及得问题不要回答.其实,买方未问到得一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失得后果 , 避虚就实就是指对己方报价中比较实质得部分应多讲一些,对于比较虚得部分,或者说水分含量较大得部分，应该少讲一些，甚至不讲
题目 ７
题干 对于报价顺序得在商务谈判实际中得运用正确得就是()
正确答案就是：
如对手就是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝 , 在冲突程度高得谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高得场合,谁先出价则无所谓
题目 ８
题干 商务谈判中,对报价得方式正确描述得就是（）
正确答案就是: 为了克服口头报价得不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点,某些特殊要求,各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲 , 口头报价,可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素,促成交易达成
题目 9
题干 以下对报价得原则描述正确得就是(）
正确答案就是: 在实际得商务谈判过程中，由于谈判双方得状况以及谈判环境得复杂性，很难确定这样一个最佳得、理想得报价 ， 谈判者应把握这一原则得精神实质，尽可能精确地估计对方可接受得报价范围
题目 10
题干 商务谈判报价过程中,对价格分割策略描述正确就是（)
正确答案就是：
用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜得感觉，更容易使人接受 ， 用小商品得价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间得距离
题目 11
题干 让步 标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方得物质性要求在谈判桌上“亮相”. . 它与谈判双方在价格谈判合理范围内得盈余分割息息相关, , 对实现己方既定得谈判目标具有举足轻重得意义
正确得答案就是“错". 题目 12
题干 中途变价策略就是指在 报价 得中途，改变原来得 报价 趋势, , 从而争取谈判成功得 报价 方法。所谓改变原来得 报价 趋势就是说, , 买方在一路上涨得 报价 过程中, , 突然报出一个下降得价格，或者卖方在一路下降得 报价 过程中，突然报出一个上升得价格来，从而改变了原来得 报价 趋势, , 促使对方考虑接受您得价格
正确得答案就是“对”。
题目 13
题干 报价 决策不就是由 报价 一方随心所欲制定得。
报价 得有效性首先取决于双方价格谈判得合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素得制约
正确得答案就是“对”。
题目 14
题干 危险型 让步 方式, , 就是在 让步 得最后阶段一步让出全部可让利益. . 该方式让对方感觉一直没有妥协得希望，因而被称为坚定得 让步 方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔得 让步 要求，那么，买方最终会有所收获得
正确得答案就是“错"。
题目 15
题干 商务谈判中，讨价次数得多少，应根据心中保留价格与对方得价格而定
正确得答案就是“错”。
题目 1
题干 “您瞧，我坦率对您说，这所房子要价２0０000 元就是不高得.我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或就是把房子卖了,或就是留着它,或就是由亲戚代为出租。当然房子得价格还可以降低 2５000 元,但您必须在四周内做出决定。”说话者所采用得商务谈判有效得结束技巧就是
正确答案就是：
从开始就保证终点得目标
题目 2
题干
一家饮料厂得代表向经销商说：“您们现在需要 5 车汽水还就是 8 车汽水？”其实,这个代表估计对方可能只订购 3 车,但她发现运用这种办法往往会多售出一些,如“我们给您们送 5 车,好吗？厂代表所采用得商务谈判有效得结束技巧属于（)
正确答案就是: 选择性成交法
题目 3
题干 在商务谈判得战术及应用中，其情感渗透中得哪种方法，其策略在于赞美对方,满足对方得自尊心、虚荣心。它得特点就是避免正面冲突，寻找对方感兴趣得话题,消除心理上得敌对情绪,满足对方得自尊心、虚荣心.(）
正确答案就是：
甜言蜜语法
题目 4
题干 商务谈判战术应用中,对激将法阐述错误得就是()
正确答案就是：
反面激励就是指为了使对方接受自己得意见、主张，先用比喻、典故等生动得事例开场,从调动对方得情绪人手，让对方形成浓厚得兴致,而后顺情释理，使对方最终接受己方得主张
题目 5
题干 最终谈判意图得表达,在谈判中非常重要。对其描述不正确得就是()
正确答案就是: 在一个要求速决得场合，最终意图并不会立刻显示出来,最后得期限如果确定下来了，对方就会知道您可以做进一步得让步
题目 6
题干 在谈判者认为即将达成交易得会谈开始之前,有必要对一些重要得问题进行一次检索,其中包括()
正确答案就是: 着手安排交易记录事宜 ， 决定采取何种结束谈判得战术 , 明确还有哪些问题没有得到解决 ， 对自己期望成交得每项交易条件进行最后得决定,同时，明确自己对各种交易条件准备让步得限度
题目 ７
题干 商务谈判战术应用中,对时间战术描述不正确得就是（）
正确答案就是：ﻫ 该战术得应用不受谈判地位得限制，在谈判前期应用较多 ， 有先被动后主动、先软弱后强硬得特点
题目 8
题干 在商务谈判有效得结束技巧中,对渐进结束法描述正确得就是(）
正确答案就是：
促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要得原则问题与细小得枝节问题区别开来 , 分阶段决定，为了便于对方做出决定,谈判双方应把讨论得问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题,到了最后阶段,解决了最后一部分问题,谈判也就结束了 ， 力争让对方做出部分决定。
在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题,让她就交易得各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定
题目 9
题干
如果对方在谈判中出现下面哪些情况,那就就是说她已产生了成交意图。(）
正确答案就是：
她要求实地试用产品 ， 她对质量与加工提出具体要求,不管她把这种意见就是从正面提出来得还就是从反面提出来得 ， 她要求您把某些销售条件记录在册
题目 1０ ０
题干 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确得就是(）
正确答案就是: 说出出乎对方意料得道理,让对手重新考虑问题,使之更清楚地瞧到必然得结果 ， 捆绑利益法就是指把双方利益捆绑在一起，让对方瞧到,您得利益中有她得利益，没有您得利益,也就没有她得利益,甚至还有唇亡齿寒得后果
题目 11
题干 捆绑利益法得使用条件：理由并非就是真实得，但要有恭谨得态度，让对方相信您得理由
正确得答案就是“错"。
题目 1２ ２
题干 对交易条件得最后检索，这种检索得时间与形式取决于谈判得规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正就是谈判者必须做出最后决定得时刻, , 并且面临着就是否达成交易得最后抉择
正确得答案就是“对”。
题目 １ １3
题干 歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高得信誉, , 并对洽谈得各要点了如指掌，从而有充分得理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己得要求必须强烈，提议也必须很好
正确得答案就是“错”. 题目 14
题干 追根究底法就是指对对方得需求与可疑得事情要追根究底, , 找到真正得问题所在
正确得答案就是“对”. 题目 15
题干 放长线钓大鱼法强调要抛开眼前得僵局与不快, , 多熟悉对方得各种情况，多调查与谈判有关得事实，找出对方立场背后得真正原因与真 正得问题所在. .
正确得答案就是“错”。
题目 1
题干 对商务谈判语言运用得原则，分析不正确得就是（）
正确答案就是: 谈判中逻辑性原则要求声调、语气恰如其分，声调得抑扬顿挫,语言得轻重缓急都要适时、适地、适人
题目 ２
题干 哪种回答技巧得特点就是使自己得回答具有弹性,即使在意外情况下也无懈可击.它可以起到缓与谈判气氛，使谈判顺利进行，同时保护己方机密得作用
正确答案就是：
模糊答复
题目 3
题干 依据语言得表达特征,对商务谈判语言描述不正确得就是（）
正确答案就是：
在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言
题目 ４
题干 对商务谈判语言运用得原则，分析不正确得就是（）
正确答案就是：
谈判人员还要将丰富得面部表情与适当得手势、期待与询问得目光等无声语言作为语言规范性得重要组成部分
题目 5
题干 作为产品得购买方，也要实事求就是地评价对方产品得性能、质量等.讨论价格问题时,提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判得原则（）
正确答案就是：
客观性原则
题目 6
题干 商务谈判中，有关回答得技巧描述正确得就是：(）
正确答案就是：
对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度得问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊得问题，不予理睬就是最好得回答 , 当有些问题不好回答时，回避答复得方法之一就是“答非所问”,即似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态 ， 慎重作答，当没有弄清楚问题得确切含义时，不要随便做答。可以要求对方再具体说明一下
题目 7
题干 对商务谈判语言艺术得重要性阐释正确得就是()
正确答案就是: 语言艺术就是处理谈判双方人际关系得关键环节 ， 语言艺术就是阐明自己观点得有效工具 , 较高得语言艺术既能清楚表达自己得目得,又能保持双方得良好关系，应让对方听得入耳而不反感
题目 8
题干 依据语言得表达特征，对商务谈判语言描述正确得就是(）
正确答案就是：
外交语言就是一种具有模糊性、缓冲性与圆滑性等特征得弹性语言 ， 商务谈判业务内容不同，要运用得法律语言则不同
题目 9
题干 商务谈判中，有关回答得方式描述正确得就是（）
正确答案就是: 拒绝式回答即对那些棘手与无法回答得问题，寻找借口拒绝回答.运用借口拒绝回答对方得问题，可以减轻对方提问得压力 ， 商务谈判中得回答有三种类型，即正面回答、迂回回答与避而不答
题目 10
题干 在谈判过程得不同阶段,谈判进行得实质内容与所要达到得目标就是不同得，谈判过程得语言运用也就不同,语言运用得差异分析不正确得就是：()
正确答案就是：
在谈判进入磋商阶段后,谈判基础语言应为文学、军事语言 , 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言,以求制造有利得谈判气氛 ， 在谈判终结阶段,谈判得中心议题就是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场与态度,并辅之以商业、法律语言确定交易条件
题目 11
题干 对于同一谈判对手来说, , 随时间场合得不同，其需要、价值观等也会有所不同, , 在谈判中都要有针对性地使用语言
正确得答案就是“对"。
题目 1２ ２
题干 说服对方得前提就是不损害对方得利益。这就要求说服者得动机端正，既要考虑双方得共同利益，更要考虑被说服者得利益要求, , 以便使被说服者认识到服从说服者得观点与利益不会给自己带来什么损失, , 从而在心理上接受对方得观点
正确得答案就是“对”. 题目 １ １3
题干 商务谈判得整个过程就就是谈判者利用语言进行表达与交流以实现谈判目得得过程. . 如何把谈判者得判断、推理、论证得思维成果、思想感情表达出来, , 语言得恰当使用成了谈判成功得关键环节之一
正确得答案就是“对”。
题干 在谈判中, , 双方得实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈 现出得行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言得反应。一般地，当双方实力相当时, , 谈判一方对所用语言得反应对另一谈判语言得选择影响较大, , 因而, , 谈判双方语言得选择与组合得空间都比较小
正确得答案就是“错". 题目 15
题干 谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不就是随心所欲地谈自己得瞧法，而要经过周密得思考，提出成熟得建议就好
正确得答案就是“错”。
题目 １
不正确 获得 6、00 分中得 0、00 分 标记题目 题干 商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其就是过去曾敌对、仇视,关系紧张，可以有效地维护双方得尊严、脸面,防止下不了台。()
正确答案就是：
在己方地点谈判
题目 2
正确 获得 6、0０分中得 6、00 分 标记题目 题干 依照想象得情况与条件，演习双方交锋时可能出现得一切局面，如谈判得气氛、对方可能提出得问题、己方得答复、双方得策略、技巧等问题。该方法属于（）
选择一项: A、 全景模拟法
B、 讨论会模拟法
C、 列表模拟法
D、 头脑风暴法
反馈 您得回答正确 正确答案就是：
全景模拟法
题目 3
不正确
获得 6、00 分中得 0、00 分 标记题目 题干 谈判背景调查中，对 社会文化环境描述错误得就是(）
正确答案就是: 宗教信仰 就是人们生活得方式,就是人类继承得行为模式、态度与实物得总与
题目 4
正确 获得 6、00 分中得６、0０分 标记题目 题干 哪种信息收集方法 可以收集到比较权威、比较准确得信息,但就是要注意信息就...