所有到过越南的中国人都发现了越南是一个摩托车数量巨多的国家。独特的气候条件、经济水平和发展历史造就了这种独特的交通出行方式，大部分家庭都拥有不止一辆摩托车。这其中，还有很多到过越南的细心人会产生这样的疑问：不是说中国摩托车在越南热销吗？为什么满大街看得到的都是日本摩托车？
曾经就此问题问过很多身边的越南朋友，为什么他们很少买中国的摩托车，得到的大部分答案是“中国摩托质量不如日本的好”，价格虽然便宜，但是不耐用，越南机动车对于报废年限没有严格的限制，所以算算还是日本车合算。但让我想不通的是摩托车的质量对于今天的中国企业来说并不是那么难解决的问题，因为很多在越南销售的日本摩托车实际上就是中国产的配件在当地完成整车组装的，再加上对国内几个品牌的了解，应该说质量上是不至于形成如此之大的差异。
也有在越南待了很久的中国人告诉我，在越南摩托车不仅仅是传统意义上的交通工具，更是社会地位与身份的象征，骑日本车，品牌响、价格高，显得更体面一点。大街上往往跑着很多五六千美金一辆的摩托车，算算都能在国内买一辆小排量汽车了，确实是存在着不少用产品定位指代个人定位的现象。似乎这一点有些道理，但是对于大多数人来说，为何不选用中国品牌较好的摩托车呢？难道仅仅是因为营销定位的问题吗？
一次在麦德龙超市的偶遇，让我对这个事情有了更多一个方面的了解。那是在胡志明市第六郡麦德龙超市的入口处，中国的摩托车巨头力帆公司做了一个特别展示，几款摩托车的价格按照促销后应该只有同类日本车的六七成左右，样式也都很漂亮，我站在那里欣赏的时候，旁边几个越南人也在边欣赏边讨论。同去的国内外派同事一脸很不愉悦的表情让我很是好奇他们说的什么，同事告诉我说他们在讨论这个摩托车的价格为什么这么低、是不是中国货。我听了之后也只好尴尬的摇摇头，碰巧的是碰到了几个力帆公司的工作人员也在那里，跟其中的一位中国员工聊了一会儿。他告诉我的答案则又是另外一个，说是在刚进入越南市场的时候，他们车子的质量不错，价格也很公道，所以很受欢迎，为了迅速扩大市场占有率，他们开发了很多的下线经销客户，这些他们在地方上的合作伙伴们觉得这么便宜的价格完全不需要这么高质量的配件，所以会把一些他们认为比较好的原装配件，更换成更便宜的配件，然后把原装的配件另外出售，而一同参与市场竞争的一些同行厂家，则把一些质量相对较差的配件专门卖给这些经销商们，从中牟利，以至于形成了当时的一种奇特的盈利模式。但市场总是会让某个环节买单的，最后是越南人觉得中国的摩托车虽然便宜很多，但质量并不可靠，现如今只有在越南的农村市场还比较好销一点。
3次不同对象的询问，我得到3个不尽相同的答案，细细想去，却都与合作伙伴有关，因为如何确定在当地市场的市场定位、如何从质量上和营销上满足当地消费者的需求、如何控制当地的经销网络，都不是制造商单方面能够拍板的。选择好当地的合作伙伴非常重要，因为他们完成业务的能力将直接影响到你的企业生存与发展。
（摘自中国发展出版社《越南不难：营销在越南》 作者：邢露）