《商务谈判与礼仪 》课程教学大纲 课程编号: :
课程名称: : 商务谈判实务
适用专业: : 电子商务、物流管理
总学时 数: : 76
学
分: 一 、 学习本课程的教学 目的和任务：
商务谈判与礼仪是电子商务专业学生必修的一门专业课程通过本门课的学习，使学生能够了解商务谈判技巧及礼仪，理解商务谈判的原理，掌握必要的商务谈判技巧，通过案例分析和讨论，使学生具有一定商务谈判策略和技巧的能力，在未来的工作实践中逐步成为专业商务谈判人才。
二、 本课程 教学 内容与 重点 、 难点 ：
第一章：导论 教学目标：
通过本章的学习，要求学生掌握谈判的含义、特征、构成要素、必备条件，谈判的基本理论。
教学内容：
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的含义
二、谈判的特征
三、谈判的必备条件
第二节 谈判的要素和类型
一、谈判的要素
二、谈判的类型
第三节 谈判的基本理论
一、谈判需要理论
二、原则谈判理论
三、谈判实力理论
四、谈判结构理论
五、谈判技巧理论
重点：
谈判的含义、特征、构成要素、必备条件，谈判的类型，谈判的基本理论。
难点：
谈判的类型，谈判的基本理论。
第二章：
商务谈判概述
教学目标：
通过本章的学习，要求学生掌握商务谈判的原则，特征，商务谈判的“赢-赢”谈判模式、APRAM 模式，熟悉商务谈判的程序，灵活运用商务谈判的原则。
教学内容：
第一节 商务谈判的特征与原则
一、 APRAM 模式
二、商务谈判的原则
第二节 商务谈判的程序和模式
一、商务谈判的程序
二、商务谈判的模式
第三节 商务谈判的内容和评价
一、商务谈判的内容
二、评价商务谈判的成败标准
重点：
商务谈判的特征与原则、商务谈判的程序和模式、商务谈判的内容和评价。
难点：
商务谈判的原则，商务谈判的程序和模式。
第三章：
商务谈判前的准备
教学目标：
通过本章的学习，要求学生了解商务谈判背景调查的手段和方法，掌握商务谈判的组织准备和时空准备，熟悉商务谈判方案的制定。能实现拟定谈判目标的简单制作方案。
教学内容：
第一节 商务谈判的背景调查
一、背景调查的重要性
二、背景调查的内容
三、背景调查的手段
第二节 商务谈判的组织准备
一、商务谈判的组织结构
二、商务谈判的组织管理
第三节 商务谈判的时空准备
一、谈判时间的选择
二、谈判场景的布置
三、物质条件的准备
第四节 商务谈判方案的制订
一、制订谈判方案的基本要求
二、谈判方案的制订
三、谈判方案的撰写
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的意义
二、模拟谈判的内容和形式
三、模拟谈判的总结 重点：
商务谈判的背景调查，商务谈判的组织准备，时空准备，商务谈判方案的制订，模拟谈判。
难点：
商务谈判的组织准备，时空准备，商务谈判方案的制订，模拟谈判。
第四章：
商务谈判过程
教学目标：
通过本章的学习，要求学生掌握商务谈判各阶段的主要任务，理解报价的原则，熟悉谈判气氛的类型。
教学内容：
第一节 开局阶段
一、营造谈判气氛
二、协商谈判议程
三、开场陈述
四、开局阶段的总结
第二节 报价阶段
一、报价的原则
二、报价的顺序
三、报价的方式
第三节 磋商阶段
一、磋商阶段的主要任务
二、磋商阶段的特征
第四节 终结阶段
一、谈判的总结
二、最后的让步
三、谈判的结果 重点：
商务谈判各阶段（开局、报价、磋商、终结阶段）的主要任务，报价的原则，谈判的气氛的类型。
难点：
商务谈判各阶段（开局、报价、磋商、终结阶段）的主要任务，报价的原则与技巧。
第五章：
商务谈判心理
教学目标：
通过本章的学习，要求学生掌握谈判中常见的个性心理，熟悉商务谈判者的心理类型，掌握商务谈判者的心理素质，了解挫折对商务谈判者的行为的影响。
教学内容：
第一节 商务谈判中的个性心理
一、商务谈判中常见的个性心理类型
二、体现商务谈判者个性的主要因素
第二节 商务谈判者的心理状态
一、商务谈判者的心理类型
二、商务谈判者的成功心理
三、商务谈判者的心理挫折 重点：
商务谈判中的个性心理、商务谈判者的心理状态。
难点：
在商务谈判中能运用心理因素获取谈判的主动权。
第六章：
商务谈判的语言沟通
教学目标：
通过本章的学习，要求学生了解商务谈判语言的类别，掌握有声语言的运用技巧，理解常见行为语言的特定含义。
教学内容：
第一节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别
二、正确运用谈判语言的原则
第二节 商务谈判中有声语言的运用
一、倾听
二、提问
三、答复
四、说服
五、辩驳
第三节 商务谈判中行为语言的运用
一、行为语言在商务谈判中的作用
二、行为语言的具体运用
三、商务谈判的交往空间 重点：
商务谈判语言的类别及运用原则，商务谈判中行为语言的运用。
难点：
商务谈判中有声语言的运用技巧和商务谈判中行为语言的运用技巧。
第七章：
商务谈判的主要技巧
教学目标：
通过本章的学习，要求学生了解商务谈判策略的含义，掌握商务谈判策略的构成要素，掌握商务谈判的特征及内容。
教学内容：
第一节 讨价还价的技巧
一、报价技巧
二、讨价技巧
三、还价技巧
四、让步技巧
第二节 排除障碍的技巧
一、商务谈判障碍的含义及类型
二、商务谈判障碍的载体及表现
三、排除障碍的技巧
第三节 处理僵局的技巧
一、谈判僵局的类型及产生的原因
二、僵局的处理技巧
第四节 谈判成交的技巧
一、成交信号的识别方法
二、促成成交的技巧 重点：
讨价还价的技巧，排除障碍的技巧，处理僵局的技巧，谈判成交的技巧。
难点：
如何运用主要的谈判策略
第九章：
商务谈判的主要策略
教学目标：
通过本章的学习，要求学生了解礼仪与商务礼仪的含义，能将商务谈判中各种礼仪运用自如。
教学内容：
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵
二、商?谈判策略的特征和作用
第二节 常见的商务谈判策略
一、对双方有利的谈判策略
二、对使用方有利的谈判策略 重点：
难点：
第一章：
商务谈判礼仪
教学目标：
教学内容：
第一节 商务谈判人员礼仪
一、商务谈判人员的仪容仪表
二、会面礼仪
三、馈赠礼仪
四、公共礼仪
第二节 商务谈判过程礼仪
一、落座礼仪
二、洽谈礼仪
三、签字礼仪
第三节 宴请礼仪
一、宴请的形式
二、宴请的准备
三、宴请的程序
四、中餐就餐礼仪
五、西餐就餐礼仪
重点：
商务谈判中的文化差异，不同国家和地区商人的谈判风格，会面礼仪、商务谈判过程礼仪、宴请礼仪馈赠的礼仪。
难点：
商务谈判中的会面、接待、宴请、馈赠等各种商务礼仪。
三、 本课程的 各章节或单元 内容 学时分配表：
章\节\单元
教学内容名称 学时分配 理论教学 上机 实验 合计 第一章 谈判的概念、特点、要素和基本理论 4 0 0 4 第二章 商务谈判的特征、原则、程序和模式 4 0 0 4 第三章 商务谈判的准备 4 0 0 4 第四章 商务谈判的过程 4 0 0 4 第四章 商务谈判的过程 4 0 0 4 第五章 商务谈判的心理 4 0 0 4 第五章 商务谈判的语言沟通 4 0 0 4 第六章 商务谈判的主要技巧 4 0 0 4 第六章 商务谈判的语言技巧 4 0 0 4 第七章 商务谈判的价格技巧 4 0 0 4 第七章 商务谈判的僵局应对 4 0 0 4 第八章 商务谈判的主要策略 4 0 0 4 第八章 商务谈判的主要策略 4 0 0 4 第九章 商务谈判的礼仪 4 0 0 4 第九章 社交礼仪实务 4 0 0 4 第九章 宴请礼仪 4 0 0 4 第九章 应聘及面试技巧 4 0 0 4 知识扩展 商务礼仪实务 4 0 0 4 课堂实训 商务谈判模拟实训 4 0 0 4 复习 复习 4 0 0 4 四、教学方法 、 手段 和建议 ：
课程设计的具体理念是以应用为主线、就业为导向，理论够用、方法适用、技术先进为原则。采用"三结合"的课程设计理念。教、学、做相结合：灵活运用情境教学法、
任务驱动法、讲授法、案例分析法、讨论法、头脑风暴法、角色扮演法等教学方法，引导学生积极思考、乐于实践，提高教学效果。
五 、教材、参考书
书名：商务谈判实务 书号：出版社：人民邮电出版社 主编：田玉来 价格：28 版次：2011 年 5 月第一版 六 、考核方式与成绩评定：
考核方式：闭卷 成绩评定方式：平时占 30%，期末占 70% 编写人：
曹艳芳
审查人：
审核人：
填 写日期：
２０ 12 年 4 月 11 日
教师教学大纲编写登记表 序号
姓名
课程名称
编写人签字
备注