一、合同基础管理工作需进一步加强，部分合同签约前期的分析论证工作不够深入，签约程序不规范，后续履行过程缺乏跟踪管控。
（一）问题描述
根据各市分公司自查反馈结果发现，因政策变化、产权不明晰造成的基站、机房、营业用房租赁合同提前终止和变更的情况较多；
部分合同的租金在同一区域内价格偏高；
部分合同存在先执行后补签的问题，造成合同的签署日期滞后合同实际执行起始时间；
部分合同实际已终止但合同双方未签署终止协议，部分合同到期后未及时续约，造成合同法律风险隐患；
个别租赁合同虽已终止，但仍有部分租金未及时退回；
部分合同的采购档案和履行记录未及时归档保存；
合同实际已执行完毕，但未在合同管理系统中及时办结的合同较多；
人员调岗和离职后，由于合同未及时移交，造成后续无人认领、无人跟踪执行的问题较多；
因公司人员调整，新上岗人员对业务和合同管理系统不熟悉，合同信息录入错误、审批流程选择错误等情况经常发生，造成合同无法正常履行、合同审批流程不规范、合同变更频繁。
（二）指导意见
1、加强合同签署前期的分析论证工作。在基站建设用房租赁前期多关注市政规划，对于拆迁可能性较大的区域应慎重选址，减少公司拆站、重建的成本及资源投入；
在房屋租赁合同谈判和签署过程中应做好业主产权证明的审核，减少由于产权问题引发的合同法律纠纷；
在与小区物业公司签订租房协议时，要求物业公司出具业主委员会许可证明或直接与业主签订租赁合同，减少被业主委员会或业主投诉引起合同中止的问题；
针对业主有意抬高基站和机房续租价格问题，建议业务部门多选择几个站址，在谈判前对同一区域的租赁价格行情做好充分调查，设定最高可承受的价格底线，有效控制和降低租赁成本。
2、规范合同签约程序。要严格按照规定做好合同的采购招标、合同签署、合同结算等工作，防范合同先执行后补签的审计和法律风险，以及合同延期结算影响财务费用准确入账的风险。
3、加强合同履行过程的跟踪管控，确保合同各项条款的有效执行，在合同付款等环节应严格按合同约定执行付款，保证公司利益不受侵害。
4、合同签署、履行等相关资料应及时移交档案管理部门归档保存；
对已办结的合同必须及时在合同管理系统中履行办结手续，避免造成合同系统中长期未办结合同比例偏高的现象。
5、各市分公司应重视人员调整后的合同移交管理工作。人力资源部门在办理人员离职手续时必须增加合同管理部门对离职人员合同移交工作的确认环节。同时，在公司机构和人员调整后，要适时组织开展合同管理等信息系统的操作培训，提高业务人员操作水平。
二、当渠道后期业务发展量与原先预期出现偏差时，前期公司预支付（预提取）的渠道补贴存在导致渠道合同效能偏低的风险。
（一）问题描述
通过抽取检查分公司630个佣金占收比高于50%的渠道，其中佣金加补贴占收比高于50%的渠道为123个。剔除“缴费渠道只有佣金没有收入的特殊性”、“新开业渠道营运初期一次性佣金较高”及“新开业渠道营运初期装修预进行” 等正常原因外，在渠道补贴预支付（或预提取）的情况下，当渠道后期业务发展量与原先预期出现偏差时，即会出现渠道系统性佣金正常，但加上补贴后其占收比偏高的问题。
（二） 指导意见
各市分公司应对佣金政策执行情况进行动态跟踪和定期评估，根据评估结果和问题进行优化与清理，对于运营超过10个月，但其佣金占收比仍高于100%的渠道应坚决予以清退，高于50%的渠道限期提升效能，确保总体效能提升10%；
需强化系统管控，将各类渠道代理及相关费用全部纳入系统管控，从源头上杜绝渠道费用的低效、无效支出；
优化代理佣金与补贴政策，加强与用户发展质量、收入贡献等指标挂钩，全面贯彻落实渠道业绩承诺；
加大稽核、提升稽查力度，多部门齐抓共管，及时堵塞渠道费用支付的漏洞，防范公司利益流失的风险；
加强渠道销售能力的提升，从根本上解决效能不足的问题。
三、虽然全省大多数分公司实物类的维系获取金额已较1月下降973万元，但仍然存在维系活动开展后对效果缺乏持续跟踪评估，部分获取、维系活动效果有待提升及维系产品用户签收台帐不规范问题。
（一）问题描述
通过抽取37份公众市场维系获取成本合同，部分促销活动促销效果不佳。如本次抽查的“天降财神，入网有礼”活动，部分分公司的目标完成率仅达到60%。同时，在此次抽查的合同中，只有22%的合同锁定了该活动发展的用户进行了长效跟踪评估。此外，虽然所有市分公司将产品派往县分时均有较明晰的台帐清单，手续齐备，但通过渠道、客户经理派发到用户时，普遍存在代签现象。
（二） 指导意见
优化维系和获取手段、精准维系，有效降低维系和获取成本占收比，要求该占比不得高于南方平均。原则上要取消普惠方式的活动，发放获取及维系的成本时要求必须关联具体用户，防止截留，规范台账；
要严格控制实物类维系物质的使用，引导通信业务赠送和维系；
加强维系的责任落实，谁发展谁维系，改变单一依靠成本维系的做法；
加强维系、获取成本直达用户的控制和告知。可借鉴杭州的做法，卡和实物绑定发放，避免拆包使用的风险。也可参考湖州的方式加强用户端的告知，即针对参与活动的用户进行短信提醒，且绑定用户的预存金额，控制维系产品无效用流失风险；
建立维系获取活动评估制度，规范评估方法，要求开展分期跟踪评估机制，以提升维系获取活动的有效性。
四、集团客户类收入合同管理不规范，存在合同法律纠纷隐患，可能造成收入损失风险。
（一）问题描述
现场抽查了市分公司40个集团客户类收入合同，普遍存在签字、盖章、审批不规范现象；
个别分公司存在合同台帐缺失，合同保管分散、不集中，合同签署日期和法定代表人或授权代表签字缺失等问题。
（二） 指导意见
1、各市分公司要提升合同管理意识，开展现有合同排查、整改，夯实基础管理。规范合同资料管理，建立完备的合同台账；
完善合同审批、盖章、签字等关键环节，实现合同流转、审批的闭环管控；
加强培训，通过合同管理培训，进一步提升客户经理对合同管理的意识和技能。
2、各市分公司要强化合同的日常检查与管控，变阶段性工作为日常工作。进一步优化合同模板，强化合同的标准化，细化合同条款，明晰合同主体权利义务；
提升合同标准模板引用率，通过有效提升合同模板引用率，提升合同审批效率，降低合同法律风险。
五、集团客户整体转网项目要求上传的资料审核检查不到位，有遗漏和空缺，导致客户资料不全、业务信息不对称、入网资格不符等，可能对后续的收入管理和欠费管理等造成损失。
（一）问题描述
通过检查发现，10月末全省集团客户整体转网343家，现场抽查了46个项目的合同，23份未上传客挽系统，11份未执行省公司的三表资料规范要求，10份未进行商机管理。
（二） 指导意见
1、加强整体转网合同规范性管理，提升项目效能；
优化业务、营销政策和手段，继续推进整体转网工作。
2、各单位要进一步强化重点项目的过程管控与支撑，以行业应用带动整体转网，提升项目效能；
加强整体转网资料审核，特别是盈亏测算表、用户属性等，提升整体转网效能。
六、全省集团客户有效渠道占比和月产能5万元的渠道占比较低，存在收入和成本损失的风险。
（一）问题描述
据全省集团客户渠道数据统计结果分析，截止目前全省有效渠道占比达到77%左右，“零”产能渠道312家，约占全省渠道总数的23%左右，个别分公司的有效渠道占比在50%以下；
全省月产能超过5万元的渠道仅216家，约占全省渠道总数的16%左右，各分公司的占比均较低，个别分公司甚至只有1%。
（二） 指导意见
1、规范分销商建设和管理。完善集客分销商管理办法，进一步明确分销商资质标准，强化评估与引进管理；
规范分销商日常管理和考核激励机制，强化产能管理和退出管理；
以打造中小企业分销商体系为契机，大力开展分销商队伍引进与淘汰工作，力争有效渠道占比达到85%以上。
2、以细分市场为基础，完善分销商体系，开展差异化渠道经营；
提升分销商能力，促进效能提升：面向集客细分市场，构筑“直销+分销”、“实体店+合作商”的立体化渠道，实现对细分市场不同客户群的全面、无缝、一体化覆盖，最大限度地扩大集团客户营销接触点；
建立分销商日常培训机制，培育高产能渠道，以达到共赢的目的。力争月产能5万元以上渠道达到20%以上。
七、营业厅房屋租赁的市场调研、房源考察、合作谈判和签订协议等关键环节，缺少明确的刚性管理规定和必要的书面记录，房屋租赁/转租价格依据不充分。
（一）问题描述
通过抽查分公司130份自营厅房屋租赁/转租合同，发现部分分公司在大ERP合同管理系统中只有合同本身的电子文档，缺乏说明合同签订依据所必要的相关文件，如：询价单、签报、重大事项集体决策表等，合同签订依据相关说明文件存在多头管理或缺失的情况，导致房屋租赁价格依据不充分。
（二）指导意见
针对自营厅房屋租赁合同中发现的不规范行为，分公司应从历史成因等多角度进行分析，进一步完善制度、强化执行，加强工作协调与沟通。严格按照《中国联通浙江省分公司自有营业厅投资项目管理实施暂行规定》（浙江联通【2012】259号）要求，进一步做实自营厅前评估、询价、重大事项集体决策、后评价等工作以及完善合同相关信息内部传递等相关制度。
八、营业厅房屋租赁/转租合同台账信息不全，无法对租赁用房进行动态跟踪管理，存在房屋转租收入应收未收或收取不及时的风险。
（一）问题描述
通过对比核查市分公司房屋租赁/转租合同台账与大ERP合同系统的相关合同信息，并询问分公司财务人员后发现，业务部门虽然都对自营厅的房屋租赁合同进行台账管理，但由于存在租期较长的合同或单个自营厅存在多份房屋租赁合同等情况，导致台账登记信息大都不及时、不完整，并存在转租收入应收未收或收取不及时情况。例如，今年某分公司将租赁的自有营业厅进行转租，合同金额为12万元，合同约定 2012年7月1日 将房屋钥匙交给承租方，承租方应于 2012年 7月31日 将承租款缴存到公司账户。截止12月份检查时，该款项尚未缴存市分公司财务账户。
（二）指导意见
1、合同承办部门（县分公司）和业务管理部门（市分公司零售事业部）应当各指派一名部门合同管理员，负责部门合同台账管理工作，实时收集和保存本部门负责承办或者履行的合同文件及相关资料信息，定期与财务部门进行合同履行相关收支款项的核对工作。
2、由于市分公司零售事业部是2012年5、6月份成立，以前签订的自营厅房屋租赁/转租合同及相关资料分散在原业务部门及县分公司。市分公司零售事业部与原业务部门的工作界面及职责划分应进一步理顺，需将市分公司涉及营业厅租赁/转租合同进行集中统一管理。
九、分公司与进驻营业厅的合作商合作协议签订滞后，公司合法权益无法保证，存在法律纠纷隐患。
（一）问题描述
通过抽查市分公司与进驻自营厅的合作商所签订的22份合作协议，发现部分分公司只是采取备忘录或口头协议的形式与合作商进行合作，有的市分公司与合作商的合作协议长期在系统中流转。如某通信连锁企业与部分分公司营业厅的合作协议签订滞后，涉及3个市分公司12个营业厅。公司与合作商的责、权、利难以界定，难以对合作商进行考核，合作商难以退出，公司利益无法保证，存在法律纠纷隐患。
（二）指导意见
各市分公司应严格按照《浙江联通自建他营营业厅规范细则》（浙江联通【2012】602号）要求，应在合作商进驻营业厅前与合作商签订合作协议，进一步明确公司与合作商的责、权、利，加强对合作商的考核、确保公司利益不受损失，实现公司与合作商双赢。
十、部分本地SP/CP合同文本未严格按范本模板签署，部分业务的对外结算比例相对较高，存在着不利于公司利益最大化的经营政策风险。
（一）问题描述
1、协议条款不够全面，缺少对合作单位在合作运营过程中的一些基本约束条款。省公司范本合同模板涉及16章节正文及6个附件共50页，检查中发现有些分公司的合作协议仅3页，部分合同中缺少不平衡通讯费的扣减规则和结算门槛。例如：某分公司与某通讯科技有限公司的增值业务合作协议，Mt为196099条，mo仅为4648条，按10月账期估算，仅此项一年公司就损失收入114870元。
备注：不平衡通讯费的扣减规则：不平衡通讯费只针对SP合作模式下的联通在信和彩信业务，计算公式=（MT-MO）*0.05元/条，规则明确如下：⑴ 当MO>MT时，不平衡通讯费为0；
⑵ 当MT>MO时，应当按照公式计算不平衡通讯费。
2、本地96121语音气象业务结算比例相对较高，部分分公司对外分成比例高于50%。
（二） 指导意见
各市分公司要加大工作力度，进一步推进本地SP/CP合作效能提升工作，一要抓合同规范性，所有合同必须按省公司范本合同进行签署，对于尚未达到规范要求的，要在3个月内完成合作洽谈，实现合同文本标准化；
对于收入贡献小、风险大且难以整改的小业务实施关停并转。二要抓合作业务的收益贡献，重点做大流量拉动型和增收型产品规模，对于已经符合规范的成熟业务，要引导合作伙伴加大资源投入保持收入稳定甚至增长；
对于本地96121语音气象等价值贡献较大、结算支出比例偏高、合作洽谈较难的业务，要紧扣增收目标，对标先进地市和先进合作伙伴，加大对外洽谈力度，采取“下调结算支出比例”和“做大收入总盘”并重的工作策略有效扩大公司整体收益。
十一、个别分公司固网业务代理佣金与业务发展不匹配，佣金占比较高。
（一）问题描述
个别分公司固网业务发展佣金占比高出全省平均值5个点，续费保有佣金高出全省平均值8个点，但宽带业务的发展量和续费率水平并未达到全省应有的排名水平，用户获取成本偏高。
（二）指导意见
1、对现有代理渠道逐步建立分层分级制度，部分区域实行核心渠道承销制度，凡符合核心渠道标准条件的，采取承诺销量方式竞标，承诺销量多者作为该竞标区域的核心渠道，签订代理合同和承诺责任书。
2、完善代理渠道考核及建立退出机制。对代理商进行目标责任制管理，按月对累计完成情况进行考核，连续几个月没有完成累计承销量的，应予以清退。
十二、业务合作中我方投入的EOC终端效能相对偏差。
（一）问题描述
前期由于移动公司不计成本，以提供所有的头端和终端设备为条件与广电公司合作。个别分公司经过自己的努力，在恶劣的竞争环境下，签订了只提供终端设备的广电合作协议，虽属不易，但是对广电的终端技术及其供应链不熟悉，造成终端品种多，价格偏高，影响公司利润。
（二）指导意见
分公司必须深入广电的供应链，扩大采购途径，统一终端种类，降低终端采购成本，提供自己的测试环境，独立引入更多的供应商，提高广电合作宽带的效益。