营销经验交流材料
【篇一：市场营销经验交流材料】
项目管理经验交流材料
单位: 十三局多经处
审核:
编制: 多经处企划经管科
时间: 2007年10月26日
探索市场营销规律
促进多经企业又好又快发展
在党的十七大胜利闭幕之际，工程局召开项目管理经验交流会，我
们乘十七大之东风，总结过去展望未来，倍感划时代意义。值此回
顾多种经营处的发展历程，其中的风风雨雨、酸甜苦辣，以及我们
战胜重重困难的具体行动，现已成为多经处又好又快发展的实践经验。在工程局创建“全面国际化模式、打造集团旗下国际工程强局”
工作的推动下，多经处已从以“餐饮食宿服务经营为主”的单一产业
结构，发展变化成“具有三个支柱产业，一个经济支撑点的多种经营”的运行模式；从一个单纯安置型单位转变成为安置效益并举型的、
多种产业联合经营的实体单位；从年营业收入不足200万元且连年
亏损，发展到今天安置200余人就业，实现年营业收入2000余万元，年创利50余万元的多经企业。这些突出的变化主要是得益于国家改
革开放的好政策，得益于工程局的正确领导，得益于多经处党政领
导班子团结一致，与时俱进，开拓创新，带领全处干部职工在市场
经济的大潮中灵活开展市场营销活动、披荆斩棘、顽强拼搏的实干
精神。多经处十年的发展里程，积累了一定的经营管理和市场营销
经验，并沉淀成为多经处的一种企业文化，时刻推动着多经处生产
经营稳定健康可持续发展。
一、以人为本，塑造多经企业良好形象
（一）、注重企业营销人才的培养
人才是企业发展的根本。多年来，处党政领导班子非常重视人才培养，工作中善于发现人才、培养人才，并根据工作需要，提拔有经
营意
识，德才兼备的市场营销人才到各级管理岗位乃至领导岗位。虽然
多经处女同志较多，被称之为“娘子军”队伍，但是多经处在成立近
十年的时间里，已经为工程局输送了十几名科级以上管理人才，有
的已经走上了工程局国内外项目的重要管理岗位，还有的已走上十三局二级主要领导岗位。更重要的是“以人为本”的理念已经把多经处本身铸造成一支适应市场经营，精通营销业务，能够吃苦耐劳，懂经营会管理，能打硬仗的团队。多经处的干部职工，经过了十几年市场经济大潮的洗礼，一是确立了正确的市场营销观念，无论搞什么形式的营销，哪怕是推着三轮车卖苹果，人人都敢做，人人都会做。二是树立了吃苦耐劳的市场营销精神，只要能挣钱，再苦再累都不怕。三是掌握了市场营销的基本规律及核算模式，大部分管理人员懂得按照市场经济规律办事，依据权责发生制、收支两条线的财务管理办法进行营销成本核算，（人人会打小九
九）亏本的生意不做，赔钱的买卖不干。所以说，经过十几年的磨练，多经处大部分干部职工都闯过了“三关”（即面子关、吃苦关、核算关），从而较好地掌握了市场营销的基本规律，创造了较好的经济效益。
（二）强化知识更新，搞好营销培训
为全面快速提升全处管理人员的市场营销能力，我们除日常以工代培，以工代训外，还坚持每年搞1—2次的生产经营和市场营销专业知识培训。今年10月25-26日，在人力资源部和教培中心的大力支持下，我们在教培中心开办了“多经处2007年经营管理人员培训班”，聘请德州学院有教学经验的专家教授前来授课。其中主要培训市场营销、服务理念、经营与管理等方面的内容。参加培训的42名管理人员感觉收益非浅，
使理论和实践得到融会贯通，进一步更新了观念，增加了新时期市场营销工作的基础技术知识，参训学员认识到：市场营销就是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标；其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是依据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值；其目标是为消费者或顾客提供最优化的
解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。通过此次培训学习也让多经处领导班子成员察觉并认识到：能够解决多经处发展瓶颈问题的最好办法就是：以人为本，全面提升管理人员及职工的素质，以适应多经处稳定、和谐、又好又快发展之需要。
（三）、建立促进营销工作的长效机制
为提高干部职工的经营素质和营销能力，我们在日常工作中定期召
开生产经营会议，定期组织机关干部和经营单位行管人员学习政治，学习业务，研究市场特点，分析营销形势，我们不但坚持了中心组
的学习制度，而且坚持了处机关干部和生产单位管理人员每周四下
午的政治、业务学习制度。从而使大家有充分的时间去学习新知识，接受新情况，研究新问题，较好地掌握了市场运行规则、经营管理
模式及市场营销规律。多经处坚持每月末召开一次全处范围内的经
济分析会，分析会上10个生产经营单位负责人分别汇报各自的生产
经营情况及下一步工作计划和市场营销策略，处领导对本月的生产
经营情况进行分析总结，帮助大家解决生产经营中遇到的实际困难
和问题。推动各单位互相学习，互相启发，彼此促进。各生产经营
单位定期召开营销例会，如水电宾馆、机
关招待所等单位制定的例会长效机制，每周五准时召开例会，让职
工畅说欲言，总结一周工作好的做法和存在的问题，根据提出的问题，单位领导及时分析解决，并对工作中取得的成绩及时肯定，对
优秀员工及时进行表扬鼓励，从而调动了员工的积极性，提高了员
工的服务质量和经营意识。大厨房每周五召开生产班会，经理对经
营过程中存在的问题及时提醒，总结一周来的经营收获和不足，对
产品质量，节能降耗，环境卫生，文明经营，礼貌服务等进行认真
的分析总结。以上做法在多经处已坚持数年，并形成了规范化、制
度化的工作模式。通过学习交流，使全处干部职工人人成为营销工
作的参与者，市场化经营的管理者，不仅提高了领导干部的管理能
力和市场营销的决策能力，同时也增强了员工的营销意识和实际工
作能力，更重要的是通过营销成果和经济效益的不断增长，增强了
多经处的凝聚力，塑造了良好的团队精神和企业形象。
二、灵活运用市场营销策略，推动多经企业快速发展
在工程局和局党委的正确领导下，在市场经济大潮的磨砺下，多经
处逐渐形成了初具规模的三个支柱一个支撑点的多种经营管理运行
模式。天达公司、水电宾馆、加油站是多经处的三个支柱产业，房
屋资产运营则已成为多经处发展的一个强大的经济支撑点。这四个
生产经营单位，灵活运用市场营销规则，瞄准市场需求，实施精细化、规范化、系统化管理，努力增加市场占有份额，扩大市场覆盖面，创造了良好的经济效益和社会效益，推动了多经企业快速发展。今年1—10月份，多经处实现财务营业收入2043万元,完成年度计
划2000万元的102%，实现利润48.29万元，实现年度计划利润的120.7%，提前60天超额完成了
【篇二：邮政营销经验交流材料】
提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队—营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原
因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼
龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整
体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定
位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主
要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规
模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合
企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别
在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下：一
是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为
管理，制定了《营销中心职责》、《营销经理职责》、《营销中心
主任职责》等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检
查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按
照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强
凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，
并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。在营销项目的确
定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。营销中心成立之初，营销人
员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑
业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。
【篇三：特约商户营销先进经验汇报材料】
通过发展特约商户促进各项业务稳步增长
---xx分行先进经验交流材料
前言：随着我行中间业务发展步伐日益加快，特约商户pos收单业
务作为我行中间业务的重要组成部分，其发展已成为当务之急。pos
刷卡结算方式凭借其方便、快捷、安全等优势，已逐渐成为商家和
消费者的主要结算方式，大力发展特约商户对我行提升服务水平、
增加存款规模与中间业务收入、促进全行各项业务的稳步增长等方
面具有重要意义。
xx分行自成立以来，借助紧邻商圈、周围市场商户众多的优势，通
过深入挖掘市场客户，在大力拓展商户pos收单业务的同时，运用
联动营销和交叉营销的策略，强化产品捆绑销售，有效地拉动了下
辖各家支行存款、个人贷款、网上银行、代发工资等业务的综合发展。截至2011年12月31日，xx分行商户存量xxxx户、终端
xxxx台，全行占比分别为xxx% 与xxx%；全年累计交易金额xxx
亿元，占比xxx%，这对于以中小商户为主要服务对象的xx分行而言，业绩斐然。
通过对xx分行特约商户业务发展情况的分析，以下的几项举措值得我行其他分支机构学习与借鉴：
一、提高业务办结时效，获得客户认可。
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随着我行商户pos收单业务规模的不断扩大，审批时效性不能满足
分支行业务高速拓展的矛盾日益显现。2011年xx月总行个金部为
提高pos业务处理效率，试点授权xx分行特约商户业务独立审批人资格。xx分行按照审批授权，重点梳理并优化了特约商户的申请、
审批、机具安装等业务处理流程，采取集中录入和交叉审核的业务
处理模式，有效地提高了业务办结效率。
二、细化目标市场、分类制定方案。
东部管行根据辖内营销区域的实际情况，细化目标市场，通过调查
不同目标市场的客户需求，针对性的制定营销方案，因地制宜，分
类指导。
一是xx交易市场、xxxx商圈。xx批发交易市场，主要经营服装、
鞋帽及日用小百货的批发。由于市场内的商户高度集中、数量众多、交易量大、交易频次高，商户非常需要通过银行安装的pos机具进
行交易结算。xx分行将此类商户作为重点营销对象，以支行为单位、以营销小组为主攻力量，深入市场全面开展点对点上门营销。瑞德
摩尔商圈作为主城区重要商圈之一，拥有许多的优质商户，刷卡消
费结算量大。xx分行抓住地理位臵毗邻的优势，广泛深入到商场、
公司、餐饮等各类企业开展上门服务，扩大特约商户覆盖面，提高
市场占有率。
二是商会客户。对于商会客户，xx分行采取高层营销、产品组合销售、开辟绿色业务通道等方式，赢得了商会的信任，“以点带面”在
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商会会员客户中产生“口碑效应”，树立产品品牌，为特约商户产品
规模的不断扩大及佣金收入的提升提供了软实力资源。例如：xx省
xx投资商会，该商会成立于xxx年xx月，现有会员xxx多人，商
会常务理事级以上的会员xx人，在xx市场商圈内经营的比例达到
xx以上。xx分行2011年1月与该商会达成全面业务合作协议，截
至目前商会中xx%以上的会员均为我行特约商户，2011年累计结算
量达xx亿元。
三是往来客户。对于有业务往来的客户，xx分行要求客户经理在进
行金融服务和业务营销时，必须进行交叉与捆绑销售，介绍我行多
种业务品种，为其提供全面的金融服务，形成营销合力。该类商户
因其长期与我行的业务往来，对我行有一定的忠诚度，在对其进行
营销时，商户易于接受，同时因为长期的业务往来，对其经营情况
和信用状况都有一定的了解，降低了营销风险。例如：xxx店，该公司下设xx家分店，员工共计xxx余人。xxxx年xx月，xx支行为
其办理pos终端x台，至年末累计结算量已达xxx万元，并成功办
理了员工的代发工资业务，月均代发约xx万元。
四、做好业务宣讲、改变商户传统思维定势。
xx分行通过对商户的上门拜访，了解到对部分商户而言，使用pos
机具进行交易结算仍是一项新生事物，长期以来形成的现金交易传
统习惯一时仍难以改变，并认为通过pos机具结算所付出的手续费
是一项非常高的成本支出。因此，对此类商户进行细致入微的业务
宣讲，
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改变其传统思维定势就显得尤为重要。
一是通过举例，从客户刷卡消费群体的增长、无大量现金的安全性、省时方便等方面进行比较，让商户认识到pos结算的便捷性、安全
性和高效性，充分了解pos机具的整体功能，打消客户抵触心理。
二是从商户实际经营情况的需求出发，分析未来消费市场的发展方
向和消费者需求的变化，使其认识到刷卡消费是大势所趋，通过改
变给客户提供更优质、便捷的服务，是提升自身竞争力的有效手段，使商户乐于接收pos刷卡消费的结算方式。五、强化日常宣传，通
过实施组合式捆绑型的产品营销策略，积极应对同业竞争，推动各
项业务全面发展。
第一，xx商圈范围内同业竞争激烈，尤其表现在特约商户业务的争
夺上。他行先后采取了降低手续费扣率等手段，恶意竞争，以期扩
大自身的市场份额。xx分行面对这种情况，通过积极实施组合式捆
绑型的产品营销策略，牢牢抓住了客户，在不降低手续费率的情况下，仍然保持了业务的高速增长。
第二，以开展特约商户业务宣传活动为契机，xx分行进行了多业务品种的组合营销，促进了各项业务的快速与协调发展。
一是利用节假日开展进市场、入商圈宣传活动。分行辖内各支行员工利用周末、节假日时间在xx市场、xx市场等市场与或商圈进行业务宣传，同时根据特约商户pos收单业务的特点，积极宣传我行网上银行、xxxx、xx理财等特色业务。
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二是柜面宣传。在顾客办理业务时，与顾客面对面交流，发放宣传单、宣传品，进行交叉、组合营销，在发展特约商户业务的同时也带动了网上银行、百合理财、公务卡等业务的发展，有效提升了社会公众对我行业务产品的认知度与忠诚度。
六、严格准入条件、规范商户管理。
特约商户营销是一项针对性很强的工作，在商户发展上必须具有针对性和选择性，注重商户拓展质量，加强商户风险管理。xx分行在拓展商户时，严格按照总行业务规定，对每个申请客户进行现场调查核实，同时对法人（或主要经营者）进行征信查询，了解其信用状况。对于有业务关系的往来客户、信誉高、声誉好、行业内知名度高、区域内规模实力及影响力较强的商户优先重点发展。通过对资质方面的严格要求，从源头上控制了业务风险，并有效防止单纯追求商户拓展数量而忽视商户质量现象的发生。
在规范商户管理方面，xx分行分别在管理行和支行两个层面设立了专职商户管理人员，负责对辖内商户进行统一的管理和维护，并按季度对商户进行回访与调查，动态监控商户的经营情况和我行pos 机具的使用情况。
七、加大考核力度、量化目标任务。
合理的考核目标能够提高营销人员的主观能动性，是业务发展的根本。xx分行为推动特约商户业务的快速发展，加大了对该项业务的考核力度，将任务指标量化落实到各个支行的每一名员工，不分职位等
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