营销活动总结
营销工作进入 1 季度，同业竞争越发剧烈。xx 行在行领导的领导与全行员工的共同努力下，加班 加点，真抓实干，积极开辟市场，细分客户，争取资源，抢占先机。截至本日，营销工作已展开 20 余天 ，工作进展较为顺利，各项指标完成率已高于本月计划，在全区排名进入前列。下面我仅鉴戒铁路行旺 季营销工作中积累的经验，谈 1 谈我个人的 1 些想法与工作体会：
1、争取优秀客户资源，加大存款营销力度。截至本月 19 日，我行对公存款时点新增**419 万元 ，名列全区第 2，计划完成率 496%，居全区首位。个人存款时点新增 804 万，计划完成率 22.98%，在全区 中排名第 12 位。我行存款新增之所以能够获得佳绩，与行领导的积极营销和全行员工的共同努力是分不 开的。对公存款方面，我行成功营销了**铁路局下属的锦铁房产开发公司，帮助我行对公存款实现几千 万的增长。对私方面，在前台 1 线，我们用最好最真诚的服务留住铁路行已有客户的同时，成功营销大 批同业其他银行客户。为大客户办理理财金卡，提供 VIP 服务。在中天证券公司设立驻点营销人员，日均 开卡量到达**张以上，且较多为投入大量资金进行炒股的优秀客户。
2、大力宣扬推行理财产品，抢占同业产品市场 ?
行领导充分认识到营销并不是推销，宣扬策略尤其重要。在电子转动屏上时时更新理财相干信息， 在营业大厅醒目位置摆放理财产品的宣扬折页，这些措施帮助柜员与个人业务顾问下 1 步的营销做了较 好的铺垫。而我们在为客户办理业务的同时不放过任何 1 个销售的机会。积极掌控当下利息较低的机会 ，销售没有益率风险并有收益保障的储蓄型保险，在美元等国际货币贬值的背景下，为客户推
荐保值方 面比较稳定的理财产品——黄金。对在前台办理业务同时打出贷记卡申请表的客户积极营销，不放过为 每位信誉度较好的客户办理贷记卡的机会。通过行领导的多方营销与经办人员的共同努力，截至本日 ，我行在对私存款时点新增 804 万的情况下，利得盈和储蓄性保险销售金额总和累计突破百万元。实物黄 金销售 1260克，计划完成率 157.5%，全区名列第 5 位。贷记卡累计营销 135 张，计划完成率 61.36%，全区 排名第 5 位。
3、在经济前景看好，股指反弹的情况下积极推动基金营销。
**年我国经济情势 1 片繁华，GDP 增长速度更是到达了 8.7%，股指 1 度从最低的 1800 多点增长到 3478 点，20xx 年，中国经济增长速度继续超过 8%已毫无悬念。我行利用中国资本市场大好全球经济复 苏的有益机会，充分利用每位行员工手中的客户资源，对基金进行大力营销，不但为客户带来了可观的 收益，帮助完成我行的基金销售计划，更加赢得了客户的口碑，为接下来的基金销售工作开了1 个好头 。
4、根据国家政策走势，加大住房贷款投放力度。
**年**房价增幅 1 直居全国前列，进入 20xx 年，房价增长放缓，许多观望的买房人开始购买房产 ，我行领导与个贷部客户经理整合客户资源，查找以往有购买意向的相干客户，与其联系并介绍我行相 关的房贷政策，在保证投放的每笔贷款没有任何风险的情况下积极营销，截至 19 日，我行房金业务取 得了时点余额新增 467.07 万的佳绩，计划完成率 46.71%，居全区第 4 位。
5、柜面人员与大堂人员积极配合，电子银行业务获得较快发展。
电子银行业务简化了客户的操作，帮助客户更加便捷的办理业务，不过后续的注册、激活等程序 较为繁琐。为了简化营销流程，
在我们柜面人员为客户办理签约手续后，大堂中的工作人员积极配合， 利用手机、电脑、电话等装备帮助客户完成注册、激活，我行工作人员为客户办理售后服务工作，使我 行电子银行的方便、快捷理念深入人心，增强了客户对我行的满意度与虔诚度。电子银行的营销一样取 得了不错的成绩，其中企业高级版计划完成率更是到达66.67%，在全区名列前茅。
以上成绩是行领导的正确领导与全行员工共同努力的结果，这20 几天来，行领导积极动员，以身 作则，全行员工不辞辛苦，加班加点，付出了比平日里更多的汗水和辛劳，换来了 xx 行 1 季度营销的开 门红。我深知进入 1 季度以来**同业银行间的竞争会更加剧烈，营销 1 线已成了 1 个没有硝烟的战 场，但我同时相信，铁路行全部员工会在守住已有阵地的同时，在行领导的带领冲锋下，抢占更加广阔 的市场，创下更加优秀的成绩。
在公司自 8 月初起进去了紧张的中秋大战状态，在 40 多天的销售工作中，了解公司中秋工作流程、熟习了中秋业务，得到了锻炼，学到了东西，也基本完成了公司交给的任务，对期间的销售工作中，也让我们了解很多工作中的好与不足的地方，以下是月饼销售的工作总结：
1、月饼销售总结：
1、散饼销售：广式月饼今年新增了新的品种，这个品种的上市突破了以往传统的不足，那就是无糖月饼。无糖月饼的上市让客人有了更多的选择，ue 丰富了月饼的品种。上市以来它的销售量也是得到了肯定，但更多的老顾客还是最钟情于 9 度缘的伍仁月饼，它的销售量 1 直是名列前茅。冰皮月饼现在也是广大消费者的最爱，今年的冰皮月饼也新添了 1 个品种—-脆脆苹果冰皮月，但相对其他口味的
冰皮月饼，它的销售量不是很好，由因而与平常传统口味的不同，顾客其实不是很容易接受，，但是整体来讲今年中秋散饼的销售量还是不错的，以祥宾为首，其次国贸、桂春、新竹。
2、精美礼盒销售：与去年礼盒不同的是今年更换了两个礼盒，分别是星语星月和花之韵。代替了以往的’尊秋华彩与和福，今年礼盒的团购量很少，大多都是顾客到店面直接进行购买。今年南宁的月饼市场很大，大街上销售摊点很多，同行之间的竞争很大，所以相对与往年，今年礼盒的销售量其实不是很乐观，今年礼盒售卖量最好的是星语星月，由于它盒子的设计色采搭配丰富，图案优美且看起来送礼适中又不失大气，所以它是顾客购买的首选，花之韵就是盒子太大了，所以购买它的客人就少了些，不过今年的大饼销售量很差，5 斤大饼比 3 斤大饼销售量要好，今年销售量最差的是缘聚锦秋，只有新竹店买了两盒，其他店有客人询问但却没有人购买，再来的话就是秋风印象，后期是卖得比较好的。
3、中秋礼饼销售：中秋期间有 1 项优惠活动，两盒礼饼捆绑式销售，前期的时候就黑芝麻和 5 谷好卖 1 些，但后期由于月饼的陆续上市，它的销售量就没有在延续上升，期中每一个店的退货率很高，在下单方面也有在控制，顾客在礼饼的品种上还是比较喜欢绿豆，优惠活动没有得到顾客的注意，购买单盒的较多。
4、中秋月缘蛋糕销售：今年推出的中秋蛋糕款式较多，款式也很好看，不过最突出的是荷塘月色、花好月缘、吉兔金秋，在中秋期间订蛋糕的时候也会推荐 ?
我们的中秋款式，多是顾客的消费观还不是很成熟，所以很多顾客都是以欣赏的态度来看，在期间订购率较多的是吉兔金秋、荷塘月色、丰收，中秋节当天也只是现卖了 1 个花好月缘，来年我们尽推。
2、人员情况总结：
1、今年中秋期间我们销售整表现还是不错的，大家都很积极及时的配合公司的进度进行推荐销售，今年中秋购买月饼的气氛整体来讲不比往年那末热烈，顾客消费都会比较理性。邻近中秋节那几天客流量明显较多，火伴在订蛋糕的时候有时还要顾及礼盒区的顾客，今年人手不比去年，但是每一个人都能尽自己的职责，在火伴需要帮忙的时候都能很及时的配合协助，公道分工，做好防盗工作，大家都处在 1 种愉快的团队合作氛围里。宣扬方面在中秋期间，大家都很积极，外场努力推荐，收银员也会进行 2 次推荐。在听闻各店售卖量的时候，各店的人员很是着急，恍如有股气力爆发，即时积极推荐，希望赶快遇上超出其它店。
2、中秋期间店与店间的合作默契还有所欠缺。当店面库存减少时未能及时调和新竹店帮助她们销售，但是在冰皮礼盒新竹及时的给予我们帮助，我们得到现在的成绩也是由于有她们的配合。生产部与出货也给予我们很大帮助，在后期月饼销售大卖，库存空缺时，她们也能及时并准确的发货，按时送到店面保证正常销售。在卖场销售人手紧张时，裱花人员也很主动的帮助卖场，帮订蛋糕或帮拿产品。所以也很感谢裱花部门的高度配合。
3、 货源管理总结：
1、货源调剂情况总结情况：在月饼的预货前期还是比较公道的，都能保证月饼都能供应上，满足顾客的需求，但是后期月饼预货就没有那末公道了，厂房有交充足的库存量，也是由于邻近后期了，所以没能得到很好控制，货源的调剂也没有很是及时，各店的库存互动很少，所以这是今年的 1 项大的失误。
2、预货工作的总结：在月饼销售期间常温的产品遭到很大的影
响，也是由于我们把精力都放在了销售月饼上，所以对常温产品的销售没有得到很好的销售与公道预货，也是恰好处在高温的天气，致使各店大量的退货，而在后面也在渐渐的控制。
3、退货率情况和预防退货的举措总结：中秋期间退货率较高，每次经过出货部，看到那末多退货的产品都堆积在1起成了1座小山，心里很是难受，特别 ?
是愧对加班加点的生产人员，但在那末大的 1 个退货量后，各店都有在预货上控制了预货量，也有在卖场尽可能推荐。
4、中秋期间客诉事件及顾客对中秋产品的意见搜集 ?
1、在开例会时我们都会汇报月饼的销售工作，今年月饼的客诉较少，但还是有的，祥宾店有个客人购买了 1 个板栗蛋黄月，对半切却没看见有蛋黄，后来拿到店面，给其更换了 1 个，后来拿到办公室给邱副总检查，其实这个月饼其实不是没有蛋黄，而是它偏在 1 边了，后来也有反馈到生产部，得到了改良。
2、今年顾客会觉得冰皮月饼没有往年的好吃，皮太厚了，蛋黄的口感不突出，太甜。
5、销售人员对中秋嘉奖项目的竞争气氛总结 ?
今年的中秋嘉奖项目很优厚，所以大家在中秋销售工作的合作默契上表现较好，面对每位进店的顾客都能积极推荐我们的月饼及礼饼，每一个人都希望自己能拿第 1;收银员的 2 次推荐做得也很到位。对中秋的嘉奖项目大伙儿的豪情更上 1 层楼，希望来年能继续保持下去。
6、提出你(或团队)对今年中秋销售工作的不足或更好的建议 ?
1、各店的互动还是要频繁，要了解各店库存的情况，也要了解各店个别产品的销售优势，这样会比较好调货。
2、增强各店的合作意识，要学会帮助各店滞销产品帮其销售，而不是 1 味的怕退货率增高而不敢接手。
3、不管在中秋期间工作再忙，我们都要做好新人的培训工作。
总结今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，牢牢围绕行业肯定的中 心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推动卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增 长， 增进了网络建设水平的不断提升， 为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基 础。
1、卷烟营销 ?
工作安稳发展，卷烟销量稳步增长 卷烟营销工作安稳发展， (1)卷烟销量安稳增长 全省累计销售卷烟 169.8 万箱，同比多销 4.5 万箱，增长 2.7%，全省 17 家市公司销 量同比全部实现增长。分月看，全年 12 个月中，有 8 个月卷烟销量同比增长。其中销售省产 烟 147.5万箱， 同比少销 1.3 万箱， 降落 0.9%;省外烟 22.3 万箱， 同比多销 5.8 万箱， 增长 35.6%。
全省累计销量完玉成年销售计划 167.7 万箱的 101.3%。
(2)结构继续较快提升 全省商业批发累计实现含税销售收入192.22 亿元，同比 164.62 亿元增加 27.60 亿 元，增幅 16.76%;单箱收入到达 11321 元，较去年同期 9960 元/箱增加 1361 元/箱，增幅 13.66%;单条均价 45.28 元/条，同比 39.84 元 /条增加 5.44 元/条。
分种别看，1、3 类烟销量和比重上升，2、4、5 类烟销量和比重降落，销售结 构进 1 步上移。其中 1 类烟共销 21.8 万箱，同比16.0 万箱增加 5.8 万箱，增幅 36.4%，占总 量比重 12.9%，同比 9.7%提高了 3.2 个百分点;2 类烟共销 20.6 万箱，同比 23.1 万箱减少 2.5 万箱，降幅 10.6%，占总量比重 12.2%，同比 14.0%降落了 1.8 个百
分点;3 类烟共销 78.4 万 箱，同比 70.6 万箱增加 7.8 万箱，增幅11.1%，占总量比重 46.2%，同比 42.7%提高了 3.5 个 百分点;4 类烟共销 36.2 万箱，同比 38.6 万箱降落 2.4 万箱，降幅 6.3%，占总量比重 21.3%， 同比 23.4%减少了 2.1 个百分点;5 类烟共销 12.7 万箱，同比 17.0 万箱降落 4.3 万箱，降幅 25.3%，占总量比重 7.5%，同比10.3%减少了 2.8 个百分点。
(3)品牌集中度稳步提高 全省在销卷烟品牌 80 个、规格 254 个(不含雪茄、进口烟)，较去年同期分别减少 15 个、 28 个。
百牌号卷烟销量 154.6 万箱， 同比增长 2.7%， 占总销量比重91.2%， 比重提高 0.01 个百分点，基本持平。销量前 20 位的品牌累计销售 160.3 万箱，同比 157.6 万箱增长 1.72%， 占总销量的比重 94.4%。前 20 个品牌中省产烟品牌 9 个(不含大丰收)，累计销量142.2 万箱， 占总量比重 83.8%，同比降落 2.3 个百分点;省外烟品牌 11 个，累计销量 18.1 万箱，占总量比 重 10.7%，同比提高 3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过 50%的品牌有 5 个，分别是黄 山(124.9%)、红塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。
(4)库存整体较为公道 12 月末全省商业库存 8.0 万箱，同比 7.8万箱增长 2180 箱，存销比 68.1%，环比 6.8 万箱增长 1.2 万箱。其中省产烟库存 6.5 万箱，同比增长 4708 箱，存销比 63.4%;省外烟库存 1.6 万箱，同比减少 2527 箱，存销比 98.3%。
分种别看，1 类烟库存 1.3 万箱，存销比 67.7%;2 类烟库存 6489箱，存销比 59.8%; 3 类烟库存 2.9 万箱， 存销比 49.6%;4 类烟库存2.6 万箱， 存销比 120.5%;5 类烟库存 6144 箱， 存销比 74.5%。
2、围绕中心，各项工作顺利展开 ?
(1)突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务
的完成 1、牢牢捉住销量不放松 为做好今年两节市场的卷烟供应， 确保实现卷烟销售开门红， 我们早在去年底就开 始着手准备，1 方面加大适销货源的储备，另外一方面加强市场的专卖管理，同时要求各单位 加大卷烟销售工作力度，放弃节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全 省销售卷烟 24.8 万箱，同比增加3.9 万箱，增长 18.7%，创历史单月销量新高。
3 月份以后， 我们根据淡季市场的特点，加大了低档卷烟购销力度，实现了淡季卷烟销售的稳步增长。7 月份我们认真总结上半年的销售工作， 分析了当前面临的情势和压力， 进 1 步引导全省销售 工作向稳定调和的方向发展。10 月份，针对后几个月销售工作，我们专门召开全省销售工 作座谈会，部署做好年底的扫尾工作，提早着手谋划明年的工作。12 月份召开了全省销售 工作会议，对年底几天和 XX 年上半年的销售工作进行了部署。
2、加强省内外工商沟通 去年 12 月份，我们根据对今年市场的预测就省产卷烟计划安排问题，提早与安徽 中烟工业公司进行了洽谈， 对全年省产烟购进数量、 结构和低档卷烟数量达成了 1 致的意见。
平常工作中，我们注意常常了解全省卷烟挑唆情况，对反应的低档卷烟供应数量、时间不能 满足需求等问题及时向工业进行反馈协商，尽量地帮助企业解决实际问题。同时，我们积 极落实国家局省际间卷烟交易要求，加强与全国重点骨干工业企业的沟通，通过走出去、请 进来，积极培养全国重点卷烟品牌，逐渐扩大省外卷烟调入比例。特别是新 1 届省局(公司) 领导班子成立后， 在省内外的产销沟通上进 1 步加大了力度， 与省内工业企业建立了沟通协 调机制，前后访问了云南、上海、湖南、江苏、浙江、贵州等省市工业企
业，就 XX 年计划 和市场问题进行了充分协商，为明年的卷烟货源问题提早做好了准备。全年实际购进卷烟 170.0 万箱，其中省产烟148.0 万箱，省外烟 22.0 万箱，低档卷烟 68.0 万箱。3、密切关注市场销售变化 我们认真展开卷烟销售的平常分析工作，每个月对全省卷烟购销存、结构、品牌等情 况进行对照分析，对销售中出现的异常情况及时查找缘由，提出工作改进的建议和要求，为 经济运行的安稳发展提供指点;同时不定期地组织展开市场的调研工作，今年我们前后围绕 节后市场的变化情况、皖北地区农村市场服务问题、”大丰收”卷烟市场反应、规范经营等进 行专题调研，深入了解市场和服务的真实情况，为正确决策提高帮助;针对上半年卷烟销售 结构增长过快、 低档卷烟降落过大问题， 始终给予高度重视和关注， 屡次召开会议进行研究， 不断统 1 思想认识，加大低档卷烟销售工作力度，逐渐改变了低档卷烟快速降落问题。
4、加强低档卷烟销售工作指点 最近几年来低档卷烟销售快速降落 1 直是我省卷烟销售中比较突出的问题， 今年以来我 们结合低档卷烟销售情势， 1 方面不断提高认识， 从影响行业长远发展和两个保护切实行动 的高度引导各单位转变思想观念;另外一方面积极组织省内外适销货源，减缓低档卷烟供需矛 盾突出的问题。5 月份专门召开全省低档卷烟销售会议，分析情势，研究措施。6 月份，我 们结合国家局的要求， 专门制定下发了全国低档卷烟同享品牌“大丰收”的销售方案， 加大“大 丰收”品牌宣扬培养力度。截至 12月底已销售“大丰收”4.4 万箱，对减缓低档烟货源不足问题 起到了 1 定的作用。通过全省上下的共同努力，低档卷烟销售情势开始逐渐好转，初步改变 了低档卷烟快速降落的局面。5 月份以后低档卷烟销售环比逐月增加，5 月份销售低档卷烟 5.7 万箱，环比增长
16.5%;6 月份销售低档卷烟 6.4 万箱，环比增长 11.1%。7 月份以后，由 于低档卷烟区域统价的实行，部份品牌批发价格有所提高，特别是“蓝香梅” 批发价格由过 去 11 元/条调剂到 13.5 元/条以后，销量急剧降落，7 月份“蓝香梅”销量只有 6485 箱，比 6 月份 14427箱减少 7942 箱，降落 55%，1 定程度上影响了低档卷烟销售刚恰好转的情势。
(2)加强销售管理工作，努力提高适应市场能力 1、加强卷烟品牌培养工作 上半年我们组织展开了“全省零售户最爱好的卷烟品牌”评选活动， 评选出零售户最 爱好的 20 个卷烟品牌，其中省内9 个、省外 11 个，对评选结果在行业内外广泛发布宣扬，提 高社会认知度， 引导各单位加强零售户爱好的卷烟品牌的培养， 不断扩大省内外名优卷烟市 场占有率和影响力。
下半年针对全省卷烟品牌的发展现状， 结合全国卷烟品牌发展战略的要 求，我们制定了《加强全省卷烟品牌管理的实行意见》 ，主要突出以下方面：1 是明确品牌 培养目标任务，根据国家局的品牌发展纲领精神，结合全省品牌发展现状，做好品牌发展的 中长时间计划;2 是建立品牌评价制度，定期对各种品牌的市场表现进行评价，衡量品牌竞争 力的状态;3 是加强卷烟品类管理，以零售价为基础将所有品牌划分为 1 定的层级，对每一个 层级根据品牌评价的结果分别肯定 1 线、2 线和 3 线品牌，制定不同的营销策略;4 是完善 品牌引入和退出机制，明确新品引入的条件和流程，统 1 品牌退出的标准;5 是加大品牌培 育工作，明确省市两级品牌的职能定位，通过工商协作共同做好品牌培养工作。各单位结合 本身实际，不断加强品牌培养的基础工作，明确了岗位人员，从品牌引入、评价、保护、退 出等环控制订了详细的制度，使品牌培养工作逐渐走上科学规范的轨
道。
2、积极适应交易方式变化 上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革， 原本的计划管理方式、 交易方 式都产生了比较大的变化。为适应交易方式的变化，我们积极调剂工作思路，围绕服务、指 导、调和做好本身的定位;提早对各单位的销售计划安排进行摸底，结合销售情势、市场预 测和库存情况肯定各单位购进计划;专门下发文件认真贯彻落实国家局唆使精神，并对做好 交易工作提出具体的要求，在交易进程中及时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况;由 于交易对协议分解成合同明确了 100%履行的要求，我们利用有关会议提出掌控协议履行进 度、科学制定卷烟合同、加强市场引导培养的指点性意见，为各市公司适应交易方式的变化 提供帮助。
3、努力做到“3 个更加重视” 1 是更加重视市场，制定了《全省积极探索展开定单供货工作的指点意见》 。积极 探索按定单组织货源的供货方式，以增强卷烟商业企业的需求掌控能力、市场预测能力、品 牌培养能力和货源组织和投放能力;2 是更加重视服务，加强全省客户投诉中心建设。全省 客户投诉中心于 3 月中旬启动运行， 到 7 月底 17 个市公司 96300 电话投诉业务全部集中。