家装业务员培训档案
一：销售 随着社会商业化水平地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不但业务人员需要明白销售产物，得到客户的认同，每小我私家都需要培养销售能力。试想，如果上班族不明白销售自己的创意，如何得到老板的肯定？如果医生不明白销售自己的专业，怎么会获抱病人的信任？如果老师不明白销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座列位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求生长，赢在别人休息时间”。
※ 销售历程中销的是什么？ 答案：
自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产物之前首先贩卖的是你自己；
三、产物与主顾之间有一个重要的桥梁；销售人员自己；
四、面劈面销售历程中，如果客户不担当你这小我私家，他还会给介绍产物的时机吗？
五、不管你如何跟主顾介绍你所在的公司是一流的，产物是一流的，办事是一流的，可是，如果主顾一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户底子就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产物。
面劈面之一
◎为乐成而妆扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※ 销售历程中售的是什么？ 答案：看法
观——代价观，就是对主顾来说，重要照旧不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比力容易，照旧卖主顾想买的比力容易呢？
二、是改变主顾的看法容易，照旧去配合主顾的看法容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产物之前，先想步伐弄清楚他们的看法，再去配合它。
四、如果主顾的购买看法跟我们销售的产物或办事的看法有辩论，那就先改变主顾的看法，然后再销售。
记取
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的事情是协助客户买到他认为最适合的。
※ 买卖历程中买的是什么？ 答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的要害因素；
三、它是一种人和人、人和情况互动的综合体。
四、如果你看到一套高等西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你攀谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？如果同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产物、人、情况、语言、语调、肢体行动都市影响主顾的感觉。
在整个销售历程中的为主顾营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才华把与客户晤面的整个历程的感觉营造好？ ※ 买卖历程中卖的是什么？ 答案：利益
利益就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他淘汰或制止什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产物自己而购买，客户买的是通过这个产物或办事能给他带来的利益；
二、三流的销售人员贩卖产物（成份），一流的销售人员卖结果（利益）；
三、对主顾来讲，主顾只有明白产物会给自己带来什么利益，制止什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把核心放在自己能得到多少利益上，而是会放在客户会得到的利益上，当主顾通过我们的产物或办事得到确实的利益时，主顾就会把钱放到我们的口袋里，并且，还要跟我们说谢谢。
※ 面劈面销售历程中客户心中在思考什么？
答案：面劈面销售历程中客户心中永恒稳定的六大问句？ 一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么利益？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题主顾不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：主顾在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这小我私家我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这小我私家是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么随处？如果坚他没利益他就不想往下听了，因为每一小我私家的时间都是有限的，他会选择去做对他有利益的事。当他觉得你的产物确实对他有利益时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明利益确实是真的时，他心里就一定会想，这种产物确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更自制，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不可？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的利益，现在不买的损失。
因此，在造访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然
后把这些问题答复一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最符合的。
※ 售后在介绍产物时如何 与竞争敌手做比力 一、不贬低敌手
1、你去贬低敌手，有可能客户与敌手有某些渊源，如现在正使用敌手的产物，他的朋友正在使用，或他认为敌手的产物不错，你贬低就便是说他没眼光、正在出错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争敌手，特别是敌手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得欠好，又如何能成为你的竞争敌手呢？你不切实际地贬低竞争敌手，只会让主顾觉得你不可信赖。
3、一说到敌手就说别人欠好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与敌手三大弱点做客观地比力
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产物介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比力，纵然同档次的产物被你的客观地一比，崎岖就立即出现了。
三、USP 奇特卖点
奇特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的奇特优势，正如每小我私家都有奇特的本性一样，任何一种产物也会有自己的奇特卖点，在介绍产物时突出并强调这些奇特卖点的重要性，能为销售乐成增加了不少胜算。
※ 办事虽然是在成交结束之后，但是它却干系着下次的成交和转介绍
的 乐成，那么，怎么样才华让你的售后办事做得让客户满意呢？
答案：你的办事能让客户冲动
办事=体贴体贴就是办事
可能有人会说销售人员的体贴是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地体贴你一辈子，你是不是愿意？ 一、让客户冲动的三种办事：
1、主动资助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人资助他拓展他的事业。
2、老实体贴客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人体贴他及他的家人。
3、做与产物无关的办事：如果你办事与你的产物相关联，客户会认为那是应该的，如果你办事与你的产物无关，那他会认为你是真的体贴他，比力容易让他冲动，而冲动客户是最有效的。
二、办事的三个条理：
1、份内的办事：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边沿的办事（可做可不做的办事）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的办事：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的相助同伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情干系竞争敌手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、办事的重要信念：
1、我是一个提供办事的人，我提供办事的品质，跟我生命品质、小我私家成绩成正比。
2、如果你欠好好的体贴主顾、办事主顾、你的竞争敌手乐意代庖。
四、结论：
一张舆图，岂论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国度的执法，岂论多么公平，永远不可能防备罪恶的产生…… 任何宝典，纵然我手中的五林密集，永远不可能创造财产，只有行动才华使舆图、执法、宝碘、梦想、筹划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号 电话行销（二）
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才华到达电话妙手。
流程图
预约→时常视察→找客户→办事老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的资助→客户对我的电话有什么阻挡意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何办事,客户会买我的单→转介绍。
A ：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动人/标准）
4.东西的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开条记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,盘算器）
乐成的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的事情气势派头，简单的事情重复做，是乐成销售的要害． B ：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，相同与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．会合时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，相同电话不要凌驾8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体行动参加，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈发起及诉苦）
5．不要打断主顾的话，真诚热情积极的回应对方 C ：电话行销的三大原则 ：大声、兴奋、对峙不懈 D ：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产物
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美主顾，电话相同是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的通报，情绪的转移，是否可以熏染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，看法，凭据对
方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不敷了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我资助他生长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．告白的品质，取决业务电话接听相同的品质，所有接听电话的代价与打电话的代价是十比一
10.介绍产物，塑造产物代价：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产物的代价。
E ：电话中创建亲和力的八种要领：
1.赞美规矩
2.语言文字同步
3.重复主顾讲的
4.使用主顾的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:凭据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统相同
7.生理状态同步(呼吸,心情,姿势,行动---镜面反响)
8.幽默
F ：预约电话：
（1）对客户的利益
（2）明确时间所在
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节 G ：用六个问题来设计我们的话术：
※每小我私家都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么利益
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.主顾为什么要买单？
6.主顾为什么要现在买单？
E ：行销中专业用语说习习用语：
习习用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习习用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习习用语：问题是那个产物都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习习用语：你没须要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习习用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方法有些差别。
习习用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常谢谢。
习习用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不敷清楚，请允许我再解释一遍。
习习用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再产生。
办事营销（三）
办事三阶段：售前，售中，售后。售前办事 > 售后办事
办事的四级：根本办事，渴望办事，物超所值，不可替代的办事。（办事=用心）
办事的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为连续性消费和更多的消费。
办事的界说：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速到达所有人的需求和渴望。
A ：主顾是什么？
1.主顾是我们企业的生命所在
2.主顾是创造财产的源泉
3.企业生存的底子
4.衣食行住的保障 B ：办事的重要**
1.****使企业代价增加
2.优质办事具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质办事决定主顾的导向）
C ：办事的信念
办事就是销售，销售就是办事；办事是手段，销售是目的
a．如果你欠好好的体贴主顾、办事主顾，你的竞争敌手乐意代庖
b．我是一个提供办事的人. 我提供办事品质，跟我生命品质、小我私家成绩成正比
c．我今天的收获是我已往的结果，如果我想增加明天的收入，就要增加今天的支付
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 主顾因为需要才了解，因为办事在决定
e．没有办事不了的客户，只有不会办事的人。《功心为上》
f．所有行业都是办事和人际干系 D ：用心办事让客户冲动的三种要领：
1．主动资助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人资助他拓展他的业务事业
2．做与产物无关的办事：把通例性客户酿成忠诚客户，酿成朋友，终身朋友（冲动的办事）
3．老实地体贴主顾及主顾的家人：（因为没有人会拒绝体贴）同时把客户酿成我们的事业同伴 E ：销售跟单短信办事规矩：
1．善用东西（手机、商务电话、公司创建电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：本性化、生动化、差别化、让客户一次性就记取你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．生长鼓励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比力有代价意义）
F ：办事的五大利益：
1． 增加客户的满意度
2． 增加客户的转头率
3． 更多地了解客户已往的需求，现在的需求
4． 人际干系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
G ：抗拒点解除的七大步调：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点 如：
锁定抗拒点: 请问办事、品质、价格哪一方面比力重要?
取得的允许...