“天衣湖网店” 的网络营销策略
08 电子商务
080305115
黄柏龙
指导老师：黄蓉
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1 目录
目录 ........................................................................................................................................................................ 1
摘要 ........................................................................................................................................................................ 2
1 开店经验总结 .................................................................................................................................................... 2
2 网店营销推广 .................................................................................................................................................... 3
2.1 吸引客户策略 ............................................................................................................................................. 4
2.2 信任建立策略 ............................................................................................................................................. 4
2.3 情感投资策略
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2.4 整合推广 ..................................................................................................................................................... 5
2.5 网店推广步骤 ............................................................................................................................................. 6
3 总结 .................................................................................................................................................................... 7
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2 摘要
在我国网络购物市场迅速发展的背景下,个人网店因进入门槛低,操作简单,呈现出一派繁荣景象,但如何在激烈的竞争中寻求良性发展的问题随之产生。那么如何做出最好的网络推广效果呢？本文通过了对自己店铺的推广,提出了网店营销策略并展开了分析。
关键词：网店 营销 策略 推广 电子商务
1 开店经验总结 目前我在一家名为桂林贯通网络公司里上班，由于工作的环境，每天直接接触的都是淘宝网店的店主，在工作和与闲暇交流之时，萌发了自己开店的想法。如何不花钱或者花最少的钱，做出最好的网络推广效果，是很多网商朋友头疼的问题。
开店前要做好打算。起初开店时最令我头痛的是：我要卖什么？什么好卖？就淘宝市场环境而言，无论家用电器、快速消费品、还是工业产品等，只要与消费者休戚相关的东西，都基本上处于竞争白热化阶段，产、供、销成为最棘手最头疼的问题。我最终选择了卖衣服，在淘宝什么最好卖——衣服！而且是女装。据我在百度上查到的信息里显示，淘宝每天交易量里女装占了 33.7%，当然这里的竞争也是最大的。
在淘宝开网店，永远要记住几大元素：货源、服务、装修、推广。其实还有很多相关的和细节化的东西，但这四点是决定网店是否成功的关键。在这些元素里，其实最头痛的就是推广。
我的“天衣湖网店” http://1okok.taobao.com/ 新开的时候是 0 信誉，在淘宝没信誉等于没生意，谁会相信一个 0 信誉的店铺呢！在淘宝购买商品，买家往往很重视店铺的信誉度，对于这点我并不担心，谁都知道淘宝店铺 95%是靠刷出来的，我利用工作之便，自己把店铺信誉值刷到了一钻，接下来就是要展开我的网络营销策略了。
网上店铺的营销推广成功有何秘笈？以下是我对店铺营销管理策略的一些心得，其实大家在不经意间往往都会运用到的，我总结一下：
（1）宝贝一定做好编号。其实我的店里的东西不是特别多，为什么给宝贝们做编号，是为了方便自己查寻宝贝的情况；再则也是为了以后信息量增多做好准备。
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3 （2）旺旺自动回复。在我不在线或者不在电脑前的时候，是一定要用自动回复的。虽然不一定有人问我问题，但是我希望在有顾客和我对话的时候，给对方一个交代。甚至我们可以看到有些店铺直接把自动回复改成欢迎语或广告词，这招是非常有效的 （3）客流量大时保持在线。这个我是听有经验的店主总结的。客流量最大的时间应该是上午 10：00-11：00，下午 14：00-17：30，晚上 19：00-22：30。
像我们这种把开淘宝店铺当兼职来做的，没有太多时间的管理，我都是要把握好这些时间段在线的。
（4）宝贝上架时间。这点要非常注意，在人流量高的时间上架宝贝，每 5 分钟一批，11：05-11：50，16：05-16：50，21：05-21：50，每天的这三个时间段上架宝贝。把自己的宝贝分成 7 天 21 批，分别上架，这样在每个黄金段都能展示自己的宝贝。
（5）旺旺状态更改。活动信息之类的。这样只要有人和我旺旺交谈，就可以在对话框右边看到活动信息，蛮好的。相当于宣传自己的店铺。
（6）店铺公告最吸引人的写在上面，优惠活动放在第一行。不是每个人都会耐心看完公告内容的，所以公告内容尽量简短明确，一定要写好。
（7）价格定位方面，大众化商品定进货价，其他商品价格适中。这点要非常明白，在淘宝上经营，或者说网上经营，永远都是薄利多销为原则。由于我的是代理，所以价格这方面我是按照厂家提供的数据直接上传的，当然也可以适当的更改。
（8）节假日要搞活动。在节假日弄个促销活动是很不错的，像"五一大促销"，"情人节礼品大放送"之类的。很有效果。
（9）店铺名称也要加入关键词。这样也会在有人搜索相关词汇的时候，可以找到你。这点很重要。
（10）多在论坛发帖回帖。这也是广告的作用。
（11）在一定信誉后，加入商盟。有了 3 颗心心后就可以申请加入商盟，很有帮助的。千万记住了新手卖家。
（12）利用博客空间多做宣传。这个多多宣传自己的店铺，多让亲朋好友知道自己开了个网店，多人知道总是好的哦。有朋友帮忙做宣传，可以多很多潜在客户。
2 网店营销推广 关于独立网店推广的资料，到网上搜一下，有很多，其中不乏很多有效的推广方法。电子商务网站营销推广的方法很多，我结合运用了我们电子商务教程中的一些综合策略，发挥自己专业知识，对自己的网店进行了尝试。
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2.1 吸引客户策略
“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品,并被吸引进入网店仔细浏览,也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方,放顾客感兴趣的信息,并吸引他们感兴趣。我是比较直接到淘宝的论坛、社区、帮派里发布一些商品的介绍。
当前网店数量众多,竞争激烈,要能让顾客在众多商品中发现你的商品,信息接触点要多,即利用多手段来展示产品信息,如论坛、友情链接、QQ 群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具,尤其是论坛,当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时,它就成了一则流动的广告,在我们发、回贴时,产品信息就自然得到了宣传。
此外,淘宝的站内搜索,是顾客在购买商品时用得最多的工具,顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品,为增大被顾客搜索到的机率,商品标题善用关键字组合是重点。我们知道，服饰类是淘宝上销售最多的产品,下面是我一产品的标题描述:“ 新款包邮品质女装中袖连衣裙”。我采用了“款式+优惠+商品关键字+产品特性”等多样关键字组合方式,尽量使用比较热门的关键字，客户搜索到的机率就较大。
2.2 信任建立策略
“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺,卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任,并愿意选购商品,甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比,网店最大特点就是虚拟性,对实体类商品,看不见,摸不着,只能通过图片和文字来了解,这容易使顾客产生不信任感,从而影响作出是否购买的决定。
因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的,使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理,挖掘其需求,当顾客第一次光临店铺时,其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等,因此卖家就要针对这些需求提供专业信息。
如我在上传宝贝的时候会选择主体能突出并具美感的产品图片;在“宝贝详情”详尽的文字与图片说明,我的是服装类商品,我会把尺码、风格、颜色、板型、适合人群等注明出来,以体现出专业性;并在对衣服进行描述时，多上传一些多角度拍摄的图片，展示出自己的服饰吸引顾客暧昧。
总之,我们应从多方面专业地展示店铺形象,以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生
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5 的疑虑或不信任感,这是促成下一环节顾客下单购买的关键。
2.3 情感投资策略 “情感投资策略”是在顾客一次购买商品后,卖家通过感情营销,增加粘性,使其下次再来光顾,成为老顾客。许多实例表明,网店维系老顾客比争取新顾客更重要,据调查,保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。
对网店来说，网店在发展新顾客的同时,不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客,充分利用感情投资,方法有很多,例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡(手写,给人亲切感)、产品小样(对护肤类、食品类商品尤其适用)等。这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。
我认识一名卖童装的店家曾跟我说过，他的客源大多是来自老客户，他每天的大部分时间是用来联系老客户，与他们交流，慢慢的老客户还会向他推荐新客户来；这样他还省下了不少的广告费；在淡季就连皇冠店铺也不能保证每天有生意，可他却能保证每天至少两单的进账。
买卖只要在保证在盈利的基础上精打细算，可以适当的“人情买卖”，比如她买衣服时，我就会和买家聊聊天。买卖双方还是比较讲人情的，一般都是比较能聊得来的。在交谈的时候要显得大方一点，这样双方都好说。买家往往会问我能不能给优惠点，我一般会拿高价先虚晃一枪，但这人情牌一打之后，30%甚至更多的价格都能降下来。新店铺要积累客源，不能放过每一次机会，只要不再亏本的范围内，我会极大的给对方优惠政策的。
另外，要维护好与老客户的感情。旺旺是个不错的聊天工具，我会对客户进行分组，每天发一个问好；平时有空闲时就和老客户闲聊，久而久之她就会把你当做朋友一样。通过表达对客户的关心,来加深双方联系,把客户当做自己的朋友，培养顾客对网店的特殊感情。
2.4 整合推广 网店流量推广策略，关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法：
（1）外部链接推广：即友情链接策略的使用。我觉得这点我是做得比较好的一方面，由于在网上认识很多店主好友，我会从中选取信誉、销量、浏览量较高的店铺相互
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6 交换链接。
（2）论坛推广：论坛推广绝对不是在论坛里一个一个版贴广告，也不是将网店地址加在签名里然后疯狂刷屏，那样既耗费精力而且效果也不见得好。
起初，我是直接在论坛里发自己的店铺链接地址的，可是不久之后，论坛管理员只要点几下鼠标就能将我的帖子全部删除，顺便封掉我的 ID。你可以将网站上的各种文章做成链接形式，并分类放好，一次贴在各个论坛上，这样既能给某些需要的人带来方便，同时又不会因为过于直白的广告而被删贴，宣传效果无疑要好得多。如果将这些资料贴到比较符合自身定位的论坛相应的版块，必定能换来不少点击。
（3）搜索引擎推广方法：是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网店推广的方法。包括搜索引擎优化、关键词广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，以及在分类目录合适的类别中进行网站登录。
2.5 网店推广步骤 经过学习前人的经验和自己逐步的探索实验，总结出网店推广的四个关键步骤，简述如下。
（1）独立网店定位分析 独立网店剖析：对网店的自身进行解剖分析，目的是寻找到自己网店的基础问题所在。
（2）独立网店客观诊断 网店结构诊断：独立网店的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯； 网店面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当； 推广策略诊断：网店推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。
（3）网店营销分析 关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等； 搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效； 链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接； 营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等； 营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓。
（4）综合优化
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7 独立网店的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等; 网店首页的优化：页面布局，页面设计优化。你可以花点钱购买一些比较好的模板来装饰。
3 总结 总之，网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，开网店并不想大家想象的在家里收钱那么简单，理论和实际操作是有很大差别的，要做好成长和成熟期，做好明确的市场定位，采用恰当的营销策略，相信你的网店一定会越做越好！