商务 谈判计划书 一、谈判双方公司背景
上海国美有限公司
国美电器在各城市设立了 42 个分公司，及 1200 多家直营店面。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。2011 年 9 月，《福布斯公布 2011 年亚洲上市企业 50 强榜单，国美电器位列第 14 位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。
佳能株式会社
佳能是佳能株式会社旗下的品牌，是一家致力于图像、光学和办公自动化产品的日本公司，产品包括照相机、摄像机、复印机、传真机、影像扫描器和打印机等。今天，Canon 在华投资总额已累积超过10亿美元，拥有员工3.5万余人，通过技术转让及外汇创收为中国的经济发展做出贡献，在众多的外资企业中名列前茅。
二、谈判主题
以较优价格购买对方企业产品，并由对方提供售后服务与技术支持，对方适当配合本公司进行优惠活动。
三、谈判的目标
顶级目标：以5000元一台的价格购入佳能单反80D(套装)1000台，对方负责产品售后
底线目标：以7000元一台的价格购入佳能单反80D(套装)1000台，我方负责售后
可接受目标：以 5000—7000 元之间价格购入，我方负责售后，对方负责提供技术支持
四、对方相对实力评价
对方优势：佳能是世界数码相机品牌中的强者。国民度、信誉度、关注度都相当高。佳能 80D 机子在同类产品中是有较大优势的机型。
对方劣势：1、中日政局不稳定，国内抵制日货情绪高涨。2、同类型对手尼康、富士、SONY、莱卡等具有相当的竞争优势。
己方优势：1、国美是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。
己方劣势：电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。有第三方苏宁、京东等同类商场影响。
五、谈判时间安排：
4 月 10 号上午。中间一次中场休整。
六、谈判地 点安排：
会议室 七、谈判风格：
内向谨慎型 八、总体战略：
静观其变，把握让步原则 九、具体战略安排
( (一 一) ) 谈判开局：
方 案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
( (二 二) ) 接触摸底：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动，摸清底细。
( (三 三) ) 实质磋商：
1 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
3 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的相机厂商谈判。
( (四 四) ) 谈判收尾：
把握底线，适时运用折中调和策略，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒，明确最终谈判结果，给出强硬。埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。