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如何讲计划 培训目的：
通过培训使新人了解到讲计划的重要性，以及如何讲计划，注意事项，使之推广迅 速展开。
培训适用：
1 1、 新市场开发，对新人的培训； 2 2、 新市场迅速开展推广工作，加大复制的力量； 3 3、 经常性培训课程，如增加现场训练，授课 2 2 小时; 4 4、 基础培训中的常规课程，授课 5 1.5 小时； 5 5、 与如何举办家庭聚会一课，同课进行。
自我介绍：（ 1 — 2 2 分钟）
讲计划在英文中简称：
STP=SHOW THE PLAN 。在这个业务中，讲计划是我们经常要 做的基础工作。为什么？今天我将用 2 2 小时，分 5 5 个部分谈一谈。为什么要讲计划和如何讲 解市场营销计划。
1 1、 为什么讲计划？ 2 2、 讲计划的原则。
3 3、 讲计划的注意事项。
4 4、 会议安排。
5 5、 有关讲计划的 2 12 个问题。
一、为什么讲计划 1、 不能有效推荐新人的 3 个原因：
（1 1）
废话太多；（说不到点上）
（2 2）
回答疑义功力不够； （3 3）
你没有被正确启动过，不是专业化的运作（或者你老师没教你，或者你没有认 真学习）。
2、 讲计划是 5 项基本功中的基础工作。
5 5 项基本功也称五项全能。包括:
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讲计划； 产品知识； 成功八步； 家庭聚会； 一对一沟通。
提示：讲计划应该是五项基本功中最快， 也是最容易掌握的， 这是我们训练新领导人迅速开 展工作的最基本的突破点。
3、讲计划的 3 个目的。
(1) 找需求（对方的）
(2) 给机会（对方的）
(3) 约下次见面的时间
4、 在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。
统计资料显示：用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效，最节省时间的 方法。
5、 在行动圈（列名单、邀约、讲计划、跟进）中，讲计划是最高点，因为交互 式合作营销生意本身就是分享的生意和事业。
（见图一）
（图一）
6 计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。
提示：当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的。只要有 60% — 70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。
4 4、 跟进 1 1 列名单
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7、在团队中大家讲一个标准计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率， 因为相同的计划易复制、易推广。
8、讲一次计划等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响 力。
提示：当你成为一个有影响力的领导人后，你会发现，你所做的大多数培训和演讲内容 是市场营销计划的增容和展开。
9、 独立讲计划是你在这个生意里的真正开始。
10、 讲一个计划，就是展示一次机会，就有可能是一个新生活的开始。
提示：讲计划的核心就是巧妙影响新人的思维模式，从而改变他们的行为模式。
二、 讲计划的原则 1、 量永远比质重要 提示：
做行动者= =每月讲 5 15 次计划。
不要强求完美，讲得不好，一样有人加入。因为新人会想，像他这种水平都能做好， 我为什么不行。
举例：
2、 姿态比说服重要：
高姿态的 3 3 个显著特征：自信、兴奋度、永远是下一个。
自信：源自于执着的信念，精通的专业知识，深厚的功力。
兴奋度：表现在讲计划熟练、有激情、要微笑、要快（但要有节奏）
。
举例：
永远是下一个：推荐人多一个不多，少一个不少，不要死打烂缠，重要的是要去讲“下 一个”。
3、 对方的需求比你的需求重要。
你要启动新人就要点燃他心中的梦想之火。你要给新人造梦，就要找到他们的需求。此 时，你不可去想你的需求。例如：你还差几个合格部门，还缺少多少业绩。
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三、 讲计划的注意事项 1、第一印象尤为重要（从略）
新人学讲计划，一张嘴就输，讲计划成功低的 80%勺原因，是他不具备专业的个人形象。
且记：第一印象失败，就没有第二次机会，第一印象是在刚接触对方 3 3 分钟留下的记忆。
第一印象包括：容 貌：
着 装:
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形体语言: 声 音: 2、 着重训练一对一讲计划的声音（培训时间充裕可做现场训练）
声音自然、真实、内敛、亲切、轻柔、发自内心。
语速、语调：抑扬顿挫、有节奏感。声音适于对方倾听，音量高低要适中。
3、 每次邀约 1— 2 人，最好是一对夫妻。夫妻只能来一个时，你最好邀请当家 的人。
4、 你要把握环境、时间、座位的位置。
环境：讲计划的地点最好选择你能控制的环境。
时间：时间要充分，最好在 1.5 — 2 2 小时，时间长短你要灵活掌握，一般以对方能保持 兴趣、时间长短为准，在一对一讲计划中最佳效果是：他没完（还想听）
，你先完（你 已讲完）。
5、讲计划是对新人心灵轻轻的触摸。你要不夸大，不煽情，不讲没把握的话 且记：不可与新人争论，沟通中要善于倾听，并做笔记。
6 会后会，泼冷水，不要让新人把问题带走，告诉他在还不了解时，不要先做 大喇叭，不要去宣传产品、公司和创业机会。新人重要的是先了解，先学习 7、利用工具跟进，借出跟进资料袋。借出时，要有姿态，要确定收回资料的时 间，这是在再次跟进和你再次约新人见面的机会。
8 8、 熟练掌握 ABC 法则。（可做简单训练）
A A――上级营业代表，成功人士、书、录音带和会议（系统）
B B ——你自己 C C
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新人 提示: B B 事先要向 A A 提供 C C 的有关资料; 见面前和见面开始时，B B 要向 C C 极力推崇 A,让 A A 以专家或成功者角色自然地切入谈话。
在沟通中，B B 尽量不要插话，喧宾夺主。
座位：主讲人和新人的座位很重要。
新人 你的下级 Q _____ Q （见图二、图三）
你 你的下级 正确 （图二）
错误 （图三）
9、 临门一脚，促成新人及早签约、入单、办理加入。
10、 确定再次见面时间，一定要向新人推崇最近的下次会议。
四、 业务说明会会议安排：
1、 会议时间和内容：
整场会议 2 — 5 2.5 小时，主持人介绍会场秩序和主讲人或放录像（ 3 —5 15 分钟）
讲计划（ 1 —5 1.5 小时）
产品演示 1 — 2 2 款（5 15 分钟）
会后会跟进（0 30 分钟）
2、 环境: 会议地点最好固定，时间要定时、规律、不轻易变动 地点交通方便、易寻找，最好在一楼，不临街，不扰民，不受外界干扰 会场内照明通风良好，冬暖夏凉 提前检查灯光、音响和放像设备 会场外应放置指示牌 会前应与有关部门沟通好，会后应清理现场 3、 讲师：
应提前落实好（讲师应提前 0 30 分钟到场），充分准备好演讲 穿着、仪表和演讲要专业 主持人应推崇讲师 讲师应带动现场气氛，热烈而不狂躁 讲师应复制原版计划，不可涉及政治、宗教。
五、 有关讲计划的几个问题 1、 先背计划，是最快和最有效的掌握讲计划的方法。
2、 对顾客讲产品，就不讲计划；找合作人讲计划，可少讲产品。
3、 怎样导入，再讲计划。
先沟通（ FORM，找需求。
F —家庭
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O —职业工作 R —兴趣爱好 M —经济收入状况 你先让对方吹— 再引起他的抱怨— 再引起对方对你的好奇— 巧妙插入，迅速 来自我介绍（介绍词）：我叫 ---------------------------- ，我 ---- 年前（不久前）有幸走进新时代成为新行星 系统的一员。在 1 21 世纪应如人们应如何正确思考和如何个人创业的。通过一段时间的 学习，懂得了许多以前不明白的事情， 现在我清楚的知道 1 21 世纪头 0 10 年将会发生些什 么。你真的想知道吗？那么我将要谈到的就对你未来的生活非常关键……。
然后 直接讲计划。（注：介绍词要背过）
4、 计划什么场合全讲，什么场合只讲部分。
聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲； 一对一可讲到交互式合作接着讲系统， 不讲公司、 制度和产品，如对方感兴趣的可有两种处理方法； 1 1、 推崇公开业务说明，让他到大会上听； 2 2、 如他想继续了解，你可再接着讲公司制度产品。
5、 讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？ 你可以这样对新人说：“如果你真的想做这个生意，能不能答应我做四件事：
第一：逐渐换一个品牌，不是为了我，而是为你自己。你要和这家公司合作，你都不了 解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉 你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用 方法。如果我告诉了你正确的使用方法，而你使用了产品还不满意，这个生意你就不要 做了。你可以到公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会 去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做 的越大。为了你自己学会做这个生意，你换一个品牌使用，可不可以？（笑一笑）
第二：这个生意没人天生会做，一定要通过学习，你每个月要至少参加四次以上培训并 且每个月至少要看一本书，反复听两盘磁带，这些书和磁带是我们系统推荐给你的。为 了你学会做这个生意，为了你今后的成长，你加强一下学习，可不可以？ 第三：我们需要找到有行动力的人。你能不能边学边做、边教别人，并且争取每个月影 响到一个人，可不可以？ 第四：你已经答应了我前三件事，最重要的是第四件事。在这个生意开始时你做的非常 快，没有什么了不起，做的慢，也没有什么可怕，最重要的是在起动的第一年，你千万
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不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。
让我们总结一下，是哪四件事：
1 1 从自用到分享。2 2、要学习，第月参加四次培训，听 两盘带，看一本书。3 3、边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。
4 4、将前三件 事坚持做一年。我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置，你如果对自己的承诺负责 任的话，我们就会对你非常负责任。我们愿意和你一同步起步和发展， 直到你成功。（注: 以上内容要背过）
6 是否太长？ （1 1）
在 1 1 个小时能改变一个人思维模式是很值得的； （2 2）
约新人 1 1 次不容易，要展示就展现全貌。否则，你早晚还要给他补课； （3 3）
这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲，甚至最后就不讲了。
7、 掌握讲计划的技巧 （1 1）
逢会必到，多听录音带，记笔记，多模仿，多讲； （2 2）
大胆上台，上台前使用提示语，进行积极的心理暗示"我肯定行” "他们一 定会相信我的； （3 3）
列提纲，使用有助记忆的小卡片，熟背转折词。上台先静场，微笑看观众， 问候“各位朋友，大家晚上好”接着做自我介绍（要短）
； （4 4）
注意开头语，要有力（先提起一口气），结束语要有激情，发人深省、要有 感召力、给人留下难忘的印象； （5 5）
新人越早开始独立讲计划，就越容易讲，初生牛犊不怕虎，越早开始，生 意就越容易启动； （6 6）
自己讲计划要录音，要总结经验，不断提高。声音自然，真实，内敛，轻 柔，发自内心。
语速、语调：抑扬顿挫，有节奏感。声音适于对方倾听，声音高低要适中。
8、 会议上每次讲计划都一样，还有没有必要听？ 当然有必要听：
每次讲得计划不一样，你还敢不敢听。如每次不一样，怎样复制； 成功的营销人员只有 一套说词。
讲计划也称做“业务说明会”。顾名思义，讲计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用 的。如果老朋友都不来听，难道新人会自己来听吗？你逢会必到， 本身就是对团队的支
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持，即便你自己今天没有新人到会。
计划虽是标准版的，但每一个讲师风格不同，这本身也是值得你学习的。
9、 大型业务说明会和小型业务说明会，哪个效果更好？ 成功的方法不止一个， 只要能帮助你成功，就是好方法。大场优点在于气势强， 气氛好, 有感染力，容易给人信心；小场优点在于气氛温馨，时间好选择，有亲和力，回答疑义 透彻，可以做双方沟通。
记住：没有小场哪来大场，大场是有小场做起的。
10、 会议中需不需要安排“暗桩”，让领导人带动气氛？ 会议成功与否，与会场气氛有极大关系。
热烈的气氛对新人极有感染力。
领导人带动气 氛是必要的。会议中应有热烈的掌声和附合声。但往往新人都比较内向、害羞、被动。
领导人应该带动气氛，但不意味着要刻意制造气氛，更不要煽情、 低级趣味。如果太肉 麻，会让人感到不舒服。
11、 相隔多长时间安排一次业务说明会为最佳。
在一个地区，中心会议应每月安排 2 2—4 4 次公开业务说明会。
一般规律：每次业务说明会，新人不足 30%应减少次数。反之，新人增多就增长业务 说明会的次数，新人不足 10%时，可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其它培训 和领导人培训。增加一对一和家庭聚会讲计划。
12、 什么情况下，不宜讲计划？ 邀约不正确 事先沟通不好 时间不充足 对方只是用户 关系太熟了，你对他没有影响力（这种情况最好做 C ABC 法则，或直接带他到会场做跟进）
没有跟进资料 环境不可控
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